Quanto costa affidare una ricerca a un head hunter?
È una delle prime domande che un’azienda si pone quando valuta di affidare all’esterno la ricerca di un manager, di un tecnico o di uno specialista.
Ed è una domanda assolutamente legittima.
Il problema è che non esiste un prezzo unico per l’head hunting.
Il costo può dipendere dalla seniority della persona ricercata, dalla difficoltà del mercato, dal tipo di incarico, dal metodo utilizzato dalla società di ricerca e dal livello di attività necessario per arrivare ai candidati.
Per questo, quando si confrontano due proposte, guardare soltanto la percentuale o la fee finale può essere fuorviante.
La domanda da fare non è soltanto:
“Quanto costa?”
Ma anche:
“Che cosa viene fatto per quella fee?”
Vediamo come orientarsi.
Come viene calcolato il costo di un head hunter?
Nel mercato della ricerca e selezione esistono diversi modelli economici.
La fee può essere calcolata come percentuale della retribuzione annua lorda del candidato, come importo fisso concordato all’inizio oppure attraverso formule che combinano più elementi.
Anche le modalità di pagamento possono cambiare.
In alcuni incarichi il compenso viene riconosciuto interamente al raggiungimento di un determinato risultato.
In altri casi la ricerca prevede più fasi di pagamento legate all’avvio dell’incarico e al suo avanzamento.
Non esiste necessariamente un modello corretto per ogni situazione.
È invece importante capire quale tipo di attività viene associato a quel modello economico.
Fee percentuale sulla RAL: come funziona?
Uno dei sistemi più conosciuti prevede che il compenso della società di head hunting venga calcolato come percentuale della Retribuzione Annua Lorda della persona inserita.
Il principio è semplice.
Se la posizione ha una determinata RAL, la fee viene calcolata applicando la percentuale prevista dal contratto.
La percentuale, però, da sola non permette di valutare realmente una proposta.
Bisogna verificare almeno:
- quale base retributiva viene utilizzata per il calcolo;
- se vengono considerati eventuali bonus o componenti variabili;
- quali attività sono comprese;
- quando maturano i diversi pagamenti;
- cosa succede se la ricerca cambia;
- quali garanzie sono previste;
- cosa accade se il candidato non entra in azienda.
Due società possono quindi indicare percentuali simili offrendo servizi molto differenti.
Fee fissa: quando può essere utilizzata?
Un’altra possibilità è concordare un importo fisso per la ricerca.
In questo caso azienda e società di head hunting definiscono preventivamente il valore economico dell’incarico, indipendentemente dalla retribuzione finale del candidato entro le condizioni concordate.
Il vantaggio per l’azienda è una maggiore prevedibilità del costo.
Anche in questo caso, però, il dato economico deve essere letto insieme al perimetro dell’attività.
Una fee fissa può comprendere una vera attività di ricerca diretta oppure un processo molto più vicino al recruiting tradizionale.
Il prezzo, da solo, non consente di distinguerli.
Success fee e incarico di ricerca: qual è la differenza?
Una delle differenze più importanti riguarda quando e perché viene riconosciuto il compenso.
Nel modello comunemente definito success fee, il compenso è collegato principalmente al risultato finale della selezione.
In altri modelli, tipici di molti incarichi di executive search e ricerca diretta strutturata, una parte del compenso remunera invece l’avvio e lo svolgimento della ricerca.
Perché?
Perché una parte significativa del lavoro viene svolta prima ancora che esista un candidato da presentare.
Occorre comprendere il ruolo, definire il mercato, identificare le aziende target, mappare i professionisti, contattarli, gestire eventuali rifiuti, approfondire i profili e costruire progressivamente una shortlist.
Sono attività che esistono indipendentemente dall’esito immediato del singolo contatto.
Per questo è importante capire quale modello viene proposto e soprattutto quale impegno della società di head hunting comporta.
Perché alcune ricerche costano più di altre?
Due posizioni con una retribuzione simile possono richiedere livelli di lavoro molto differenti.
Immaginiamo due ricerche.
Nel primo caso esistono molti professionisti con le competenze richieste, la posizione è attrattiva e il territorio offre un bacino ampio.
Nel secondo caso il profilo è raro, i potenziali candidati sono quasi tutti già occupati, l’azienda si trova in un territorio con poca disponibilità di quelle competenze e la ricerca richiede di esplorare aziende e mercati differenti.
La RAL potrebbe essere identica.
La complessità della ricerca no.
Tra i fattori che possono incidere troviamo:
- seniority;
- rarità delle competenze;
- numero di potenziali candidati;
- settore;
- area geografica;
- necessità di mobilità;
- livello retributivo rispetto al mercato;
- notorietà dell’azienda;
- attrattività del progetto;
- riservatezza;
- quantità di ricerca diretta necessaria;
- complessità della valutazione.
Per questo una proposta economica dovrebbe essere letta alla luce del progetto concreto.
Cosa dovrebbe comprendere la fee di un head hunter?
Prima di confrontare i prezzi è utile capire quali attività verranno effettivamente svolte.
Un processo di head hunting strutturato può comprendere diverse fasi.
Analisi della posizione
La società approfondisce ruolo, responsabilità, obiettivi, organizzazione, competenze richieste, contesto e caratteristiche dell’azienda.
Definizione della strategia di ricerca
Viene stabilito dove cercare.
Questo può significare individuare aziende target, settori, ruoli comparabili, mercati adiacenti e territori nei quali possano trovarsi professionisti interessanti.
Mappatura del mercato
La ricerca non si limita alle persone già presenti in un database.
Viene costruito un bacino di potenziali candidati coerente con lo specifico incarico.
Ricerca diretta
I professionisti individuati vengono contattati anche quando non stanno cercando attivamente una nuova posizione.
Valutazione
Vengono approfonditi esperienza, competenze, motivazioni, aspettative e compatibilità con il progetto.
Presentazione della shortlist
L’azienda riceve una selezione ragionata dei profili considerati più coerenti.
Gestione del processo
La società può accompagnare azienda e candidati durante colloqui, feedback e approfondimenti.
Supporto nelle fasi finali
Proposta economica, eventuali controfferte, dimissioni, preavviso e ingresso possono richiedere un’attività di accompagnamento.
Quando si valuta il costo, è quindi utile verificare quali di queste attività siano effettivamente comprese.
Il costo più basso è sempre la scelta più conveniente?
Non necessariamente.
Questo non significa che una fee più elevata corrisponda automaticamente a un servizio migliore.
Significa semplicemente che il prezzo deve essere confrontato con il metodo.
Un servizio economico può essere perfettamente adeguato per una ricerca relativamente semplice.
Ma se l’azienda deve trovare una professionalità rara, dopo aver già tentato senza successo attraverso annunci e canali tradizionali, scegliere esclusivamente sulla base del prezzo può non risolvere il problema iniziale.
Il vero confronto dovrebbe quindi essere:
costo + metodo + attività + responsabilità assunta sulla ricerca.
Quanto costa non trovare la persona giusta?
Esiste poi un costo meno immediato da considerare.
Quello della posizione che rimane scoperta.
Un Direttore Commerciale assente per mesi può significare opportunità non sviluppate.
Un responsabile tecnico mancante può rallentare progetti.
Un Plant Manager non inserito nei tempi previsti può creare difficoltà organizzative.
Un professionista sbagliato, invece, può generare un nuovo processo di selezione dopo pochi mesi.
Non tutti questi costi possono essere quantificati facilmente e variano enormemente da azienda ad azienda.
Ma sono parte del problema.
Per questo il costo di una ricerca dovrebbe essere confrontato non soltanto con quello di un altro fornitore, ma anche con il valore e l’urgenza della posizione che deve essere coperta.
Pagare un head hunter significa comprare un database?
No.
O almeno, non dovrebbe essere questo il valore principale del servizio.
I database sono strumenti.
LinkedIn è uno strumento.
Gli annunci sono strumenti.
Il valore dell’head hunting sta nel lavoro svolto utilizzando questi e altri strumenti per costruire una ricerca.
Significa capire quali aziende esplorare.
Individuare professionisti che potrebbero non aver mai pensato di candidarsi.
Capire chi contattare.
Trovare il modo corretto per entrare in relazione.
Valutare se esistano motivazioni concrete per un cambiamento.
E riportare all’azienda ciò che il mercato sta dicendo.
È questo lavoro che dovrebbe essere valutato quando si confrontano le fee.
Un head hunter di Milano costa di più?
La sede della società non determina automaticamente il costo della ricerca.
E, come abbiamo visto parlando della scelta di un head hunter a Milano, affidarsi a una società milanese non significa necessariamente cercare candidati soltanto a Milano.
Una società può avere sede a Milano e gestire una ricerca in altre regioni italiane o su un perimetro geografico più ampio.
La complessità economica dell’incarico dipende quindi molto più dalle caratteristiche del progetto che dall’indirizzo della società di head hunting.
Il punto da valutare è se il consulente sia in grado di raggiungere il mercato professionale nel quale si trovano le persone rilevanti per quella posizione.
Quali domande fare quando si riceve un preventivo?
Per confrontare due proposte di head hunting, oltre alla fee chiederei:
- Come verrà condotta concretamente la ricerca?
- È prevista attività di ricerca diretta?
- La ricerca viene costruita specificamente per il nostro incarico?
- Chi seguirà personalmente il progetto?
- Come viene calcolata la fee?
- Quali sono le fasi di pagamento?
- Quali attività sono incluse nel compenso?
- Sono previsti costi aggiuntivi?
- Cosa succede se il profilo inizialmente definito deve cambiare?
- Quali condizioni si applicano se il candidato non entra o lascia l’azienda?
- Come viene gestita una ricerca che si rivela più complessa del previsto?
A quel punto diventa molto più semplice capire se due preventivi siano realmente confrontabili.
Come lavora OKTOPOUS
In OKTOPOUS consideriamo il costo della ricerca una conseguenza del progetto che dobbiamo affrontare.
Prima di parlare di candidati cerchiamo quindi di capire che cosa bisogna realmente cercare.
Approfondiamo il ruolo, il contesto aziendale, le competenze necessarie, il mercato nel quale possano trovarsi le persone interessanti e le eventuali difficoltà già incontrate dall’azienda.
Da qui costruiamo la strategia di ricerca.
La sede operativa di OKTOPOUS è a Milano, ma questo non significa limitare a Milano il mercato dei candidati.
Il perimetro viene definito in funzione della posizione.
La ricerca può richiedere di esplorare aziende, settori e territori differenti per raggiungere Executive, Tecnici e Specialisti potenzialmente coerenti con il progetto.
Il nostro obiettivo non è presentare il maggior numero possibile di curriculum.
È costruire una ricerca che permetta all’azienda di incontrare persone che abbia realmente senso valutare.
Per questo, quando discutiamo un incarico, riteniamo importante chiarire non soltanto quanto costa, ma soprattutto che cosa faremo per quella ricerca.
In sintesi: come valutare il costo di un head hunter
Quando ricevi una proposta economica per una ricerca, non fermarti alla percentuale.
Chiediti:
Che cosa comprende?
Chi lavorerà sul progetto?
Verrà fatta vera ricerca diretta?
Come verrà costruito il mercato dei candidati?
Cosa succede se la ricerca è difficile?
Come verrò aggiornato?
La società seguirà anche le fasi finali?
Due fee apparentemente diverse possono diventare molto più comprensibili quando si osserva ciò che viene effettivamente fatto.
Il costo di un head hunter dovrebbe quindi essere valutato insieme al metodo, alla complessità della posizione e al valore che quella ricerca ha per l’azienda.
Domande frequenti sul costo di un head hunter
Quanto costa mediamente un head hunter?
Non esiste un prezzo unico applicabile a tutte le ricerche. Il compenso può essere definito come percentuale della retribuzione del candidato, come fee fissa o attraverso altri modelli. Seniority, complessità della posizione e caratteristiche dell’incarico possono incidere sulle condizioni economiche.
La fee dell’head hunter è una percentuale della RAL?
Può esserlo. È uno dei modelli utilizzati nel mercato, ma non è l’unico. È importante verificare su quale base venga calcolata la percentuale e quali servizi siano compresi.
Quando si paga un head hunter?
Dipende dal modello contrattuale. Alcuni incarichi prevedono il pagamento al risultato; altri prevedono più fasi legate all’avvio e allo sviluppo della ricerca. Le condizioni dovrebbero essere chiarite prima dell’affidamento dell’incarico.
Cosa significa success fee?
Generalmente indica un modello nel quale il compenso è legato al risultato concordato della selezione. Le condizioni specifiche possono però variare e devono essere verificate nel contratto.
Perché un incarico di executive search può prevedere un pagamento iniziale?
Perché una parte rilevante dell’attività viene svolta prima dell’individuazione del candidato finale: analisi della posizione, definizione del mercato, mappatura, identificazione e contatto diretto dei professionisti.
La ricerca diretta costa più di un normale annuncio?
Sono servizi difficili da confrontare esclusivamente sul prezzo perché prevedono attività differenti. Pubblicare un annuncio significa principalmente intercettare persone che decidono di candidarsi; la ricerca diretta aggiunge l’identificazione e il contatto di professionisti che possono non essere attivamente alla ricerca.
È possibile chiedere un preventivo prima di affidare la ricerca?
Sì. Per formulare una proposta sensata è però utile fornire informazioni sufficienti sulla posizione, sulla seniority, sulle competenze richieste e sulle eventuali difficoltà della ricerca.
Come posso chiedere un preventivo a OKTOPOUS?
Puoi partire descrivendoci la posizione che devi coprire, il contesto aziendale e le eventuali difficoltà già incontrate.
Prima di ragionare sulla soluzione economica, il nostro obiettivo è capire la ricerca.
Perché il costo ha senso soltanto quando è chiaro quale lavoro sia necessario fare per trovare la persona giusta.