Nel Fashion & Luxury, trovare la persona giusta significa comprendere molto più del settore indicato sul CV.
Due aziende che operano entrambe nella moda possono avere modelli profondamente differenti.
Un brand può vendere prevalentemente attraverso retail diretto.
Un altro attraverso wholesale e distributori.
Un altro ancora può avere una forte componente e-commerce.
Un’azienda può controllare internamente parte della produzione, mentre un’altra può lavorare principalmente attraverso fornitori e terzisti.
E anche all’interno dello stesso brand convivono mondi professionali molto diversi:
prodotto;
merchandising;
retail;
commerciale;
marketing;
digital;
e-commerce;
operations;
supply chain;
produzione;
acquisti.
Per questo una ricerca efficace non dovrebbe partire semplicemente da:
“Cerchiamo qualcuno che venga dal Fashion.”
La domanda più utile è:
“Quale parte della catena del valore deve conoscere davvero questa persona?”
Fashion e Luxury: un ecosistema complesso
Parlare genericamente di moda significa mettere insieme realtà molto differenti.
Fashion.
Luxury.
Apparel.
Footwear.
Leather goods.
Accessories.
Jewelry.
Eyewear.
Beauty.
Lifestyle.
Retail.
Ogni segmento può avere dinamiche specifiche.
Ma anche il posizionamento modifica fortemente il contesto.
Luxury e premium non funzionano necessariamente come mass market.
Un marchio globale consolidato affronta problemi diversi rispetto a un brand emergente in forte crescita.
La ricerca deve quindi comprendere prodotto, posizionamento e modello di business.
Quali profili si possono cercare nel Fashion & Luxury?
Le ricerche possono riguardare numerose funzioni manageriali e specialistiche.
Per esempio:
General Manager
Country Manager
Commercial Director
Sales Director
Retail Director
Wholesale Director
Export Director
Area Manager
Retail Operations Manager
Marketing Director
Brand Director
E-commerce Director / Manager
Digital Manager
CRM Manager
Omnichannel Manager
Merchandising Manager
Buying Manager
Product Manager
Supply Chain Manager
Operations Manager
Production Manager
Procurement Manager
Sourcing Manager
HR Director
CFO
Ma, come sempre, il titolo non dovrebbe essere il principale criterio con cui costruire il mercato.
Retail Director: quale rete deve gestire?
Nel Fashion il Retail Director può avere un impatto significativo sul business.
Ma gestire una rete retail significa cose differenti a seconda dell’organizzazione.
Bisogna comprendere:
numero di negozi;
Paesi;
tipologia di store;
dimensione della rete;
fatturato;
struttura degli Area Manager;
grado di autonomia;
responsabilità sul P&L;
customer experience;
operations;
visual merchandising;
people management;
aperture e chiusure.
Gestire dieci boutique premium non equivale necessariamente a gestire cento punti vendita.
La complessità non dipende soltanto dal numero.
Nel Luxury il negozio non è soltanto un punto vendita
Per alcuni brand il retail rappresenta una parte fondamentale dell’esperienza del marchio.
Il manager deve quindi trovare un equilibrio tra:
performance commerciale;
customer experience;
servizio;
immagine;
standard;
clienteling;
people management.
Spingere semplicemente il fatturato potrebbe non essere sufficiente.
La ricerca deve comprendere quale esperienza il brand vuole costruire attraverso il retail.
Wholesale e retail sono esperienze differenti
Un Sales Director abituato al wholesale può avere sviluppato competenze su:
distributori;
multibrand;
department store;
agenti;
showroom;
partner commerciali.
Un Retail Director lavora invece sulla rete diretta.
Sono entrambi professionisti commerciali, ma operano con logiche differenti.
Per alcune posizioni l’esperienza può essere trasferibile.
Per altre il canale è un requisito centrale.
Export nel Fashion
L’internazionalizzazione può avvenire attraverso modelli differenti.
Distributori.
Wholesale.
Retail diretto.
Franchising.
Marketplace.
E-commerce.
Filiali.
Per questo un Export Manager che ha sviluppato mercati attraverso distributori non è automaticamente equivalente a chi ha gestito una rete retail internazionale.
La ricerca dovrebbe incrociare:
mercati + canali + posizionamento + prodotto.
Il network conta, ma non basta
Nel Fashion le relazioni professionali possono essere importanti.
Buyer.
Distributori.
Partner.
Department store.
Agenti.
Ma cercare un candidato esclusivamente perché “conosce tutti” può essere rischioso.
Le relazioni cambiano.
I mercati cambiano.
Le persone cambiano azienda.
È più interessante capire come il candidato costruisce e sviluppa una rete commerciale.
Il network attuale è un asset.
La capacità di crearne uno nuovo è una competenza.
Merchandising: un ruolo centrale tra prodotto e mercato
Il merchandising è una funzione particolarmente interessante perché collega diversi mondi.
Prodotto.
Cliente.
Mercato.
Prezzo.
Collezione.
Canale.
Performance.
A seconda dell’azienda, il Merchandising Manager può avere responsabilità molto differenti.
Può essere fortemente vicino al prodotto oppure maggiormente orientato al retail.
Può lavorare a livello globale oppure locale.
Può contribuire alla costruzione della collezione o concentrarsi sull’analisi delle performance.
Per questo anche il termine “merchandising” deve essere approfondito.
Buying e Merchandising non sono la stessa cosa
In alcune organizzazioni le due funzioni sono molto vicine.
In altre sono chiaramente separate.
Il Buyer può essere maggiormente concentrato sulla selezione e composizione dell’assortimento.
Il Merchandiser può lavorare maggiormente sulla strategia di prodotto, pricing, performance e struttura della collezione.
Le definizioni cambiano tra aziende.
Il titolo da solo può quindi creare falsi confronti.
Product Manager nel Fashion
Anche “Product Manager” può identificare responsabilità molto diverse.
Sviluppo prodotto.
Coordinamento collezione.
Analisi mercato.
Pricing.
Time-to-market.
Interfaccia con design.
Fornitori.
Produzione.
Marketing.
Prima di costruire una ricerca bisogna capire dove si trova il ruolo nel processo di sviluppo del prodotto.
Marketing Director nel Fashion & Luxury
Il marketing può essere particolarmente legato alla costruzione del brand.
Un Marketing Director può lavorare su:
brand positioning;
communication;
digital;
social;
PR;
influencer;
eventi;
media;
CRM;
customer experience;
campaign;
content.
Ma il mix cambia molto.
Un brand che deve costruire notorietà internazionale potrebbe cercare un’esperienza differente da un marchio che deve accelerare performance digitale e CRM.
Il problema da risolvere viene prima del titolo.
Brand heritage o trasformazione?
Un brand storico può cercare un manager capace di evolverne il posizionamento senza perdere identità.
Un brand giovane può aver bisogno di costruire da zero:
awareness;
community;
distribuzione;
customer base.
Sono due sfide differenti.
Un candidato che ha avuto successo in una situazione non è automaticamente quello giusto per l’altra.
Per questo bisogna comprendere in quale fase del brand abbia lavorato.
E-commerce nel Fashion
L’e-commerce può rappresentare una quota importante del business.
Ma anche qui il fatturato gestito non basta.
Bisogna comprendere:
mercati;
piattaforma;
traffico;
conversion;
acquisition;
retention;
CRM;
logistica;
returns;
marketplace;
marginalità;
team.
Nel Fashion, inoltre, elementi come resi e disponibilità dello stock possono incidere significativamente sull’economia del canale.
Omnichannel: quando lo stock diventa parte dell’esperienza cliente
Un cliente può vedere un prodotto online, provarlo in negozio, acquistarlo da smartphone e restituirlo attraverso un altro canale.
Questo richiede coordinamento tra:
retail;
e-commerce;
logistica;
CRM;
IT;
supply chain.
Per questo un Omnichannel Manager non dovrebbe essere valutato semplicemente sulla base del digital marketing.
Il suo lavoro può coinvolgere una trasformazione organizzativa molto più ampia.
CRM e clienteling
Nel premium e nel luxury la relazione con il cliente può assumere un’importanza particolare.
CRM non significa soltanto inviare comunicazioni.
Può significare comprendere:
customer lifetime value;
segmentazione;
retention;
loyalty;
clienteling;
personalizzazione;
customer journey.
Un manager proveniente da un settore differente ma con forte esperienza nella gestione di clienti premium potrebbe, in alcuni casi, rappresentare un mercato adiacente interessante.
Operations nel Fashion
Dietro il prodotto esiste una macchina operativa complessa.
Pianificazione.
Sourcing.
Produzione.
Fornitori.
Qualità.
Logistica.
Distribuzione.
Stock.
Time-to-market.
Un Operations Manager o Supply Chain Manager deve spesso coordinare numerosi elementi con un vincolo particolarmente forte: il calendario.
Arrivare tardi sul mercato può significare perdere una parte significativa del valore della collezione.
Supply Chain: stagionalità e stock
Nel Fashion la supply chain può essere fortemente influenzata da:
stagionalità;
collezioni;
lanci;
forecast;
SKU;
varianti;
taglie;
colori;
canali;
mercati.
Ridurre lo stock è importante.
Ma ridurlo troppo può generare mancanza di prodotto proprio quando la domanda è maggiore.
Il candidato deve quindi dimostrare di saper gestire trade-off tra disponibilità, capitale circolante e servizio.
Sourcing e Procurement
Nel Fashion, sourcing e procurement possono assumere caratteristiche specifiche.
Materiali.
Tessuti.
Pelli.
Componenti.
Packaging.
Lavorazioni.
Prodotto finito.
Fornitori internazionali.
Il professionista può dover bilanciare:
costo;
qualità;
lead time;
capacità produttiva;
flessibilità;
continuità.
Per alcune posizioni la conoscenza del prodotto e del supplier market può diventare particolarmente importante.
Produzione interna o rete di fornitori?
È un’altra distinzione importante.
Un manager abituato a stabilimenti di proprietà può aver sviluppato competenze differenti da chi governa una rete di terzisti.
Nel secondo caso possono diventare centrali:
vendor management;
pianificazione;
controllo qualità;
capacità produttiva;
negoziazione;
monitoraggio delle consegne.
La ricerca deve quindi comprendere come l’azienda realizza effettivamente il prodotto.
Il candidato deve necessariamente provenire dal Fashion?
Non sempre.
Per alcune posizioni la conoscenza del settore può essere fortemente rilevante.
Merchandising, Buying, Product e alcune funzioni di Sourcing possono richiedere un’esperienza molto specifica.
Per altre funzioni possono esistere mercati adiacenti interessanti.
Finance.
HR.
IT.
Supply Chain.
Digital.
CRM.
Alcune posizioni commerciali.
La domanda dovrebbe essere:
quale parte dell’esperienza Fashion è indispensabile per avere successo nel ruolo?
Luxury: quanto conta l’esperienza specifica?
Anche qui eviterei risposte automatiche.
Per alcune posizioni comprendere cliente, servizio, posizionamento e standard del lusso può essere fondamentale.
In altre può essere interessante valutare candidati provenienti da contesti premium con caratteristiche comparabili.
La trasferibilità dipende dalla funzione.
Non dall’etichetta utilizzata dall’azienda.
Grandi gruppi e brand imprenditoriali
Un manager proveniente da un grande gruppo internazionale può portare:
metodo;
processi;
esperienza internazionale;
strutture organizzative;
best practice.
Ma un brand imprenditoriale può richiedere anche:
velocità;
operatività;
flessibilità;
capacità di costruire;
rapporto diretto con la proprietà;
decisioni con risorse più limitate.
La compatibilità organizzativa deve quindi essere verificata insieme a quella di settore.
Perché utilizzare la ricerca diretta nel Fashion & Luxury?
Molti manager e specialisti interessanti sono già occupati.
Inoltre, il settore può essere caratterizzato da ecosistemi professionali relativamente concentrati.
La ricerca diretta permette di partire da:
brand;
gruppi;
retailer;
produttori;
fornitori;
aziende appartenenti a mercati adiacenti.
Da questa mappa vengono poi individuate le persone potenzialmente coerenti.
Il punto non è aspettare chi risponde all’annuncio.
È chiedersi:
“Dove lavorano oggi le persone che potrebbero risolvere il nostro problema?”
Come costruire una market map nel Fashion
La market map non dovrebbe essere identica per ogni posizione.
Per un Retail Director potremmo osservare:
brand con reti dirette comparabili;
retailer premium;
aziende con customer experience simile.
Per un Supply Chain Manager:
aziende con stagionalità;
complessità SKU;
sourcing internazionale;
modelli produttivi comparabili.
Per un Marketing Director:
brand con posizionamento e fase di sviluppo simili.
Per un Export Director:
aziende con gli stessi canali e mercati.
Il settore resta lo stesso. Il mercato della ricerca cambia con il ruolo.
La geografia nel Fashion & Luxury
La geografia può assumere forme differenti.
Headquarter.
Showroom.
Negozi.
Stabilimenti.
Fornitori.
Mercati internazionali.
Residenza del candidato.
Un Retail Director può viaggiare continuamente tra punti vendita.
Un Sourcing Manager può visitare fornitori.
Un Export Director può trascorrere molto tempo all’estero.
Un manager corporate può invece avere una sede relativamente stabile.
La ricerca deve riflettere il modo concreto in cui verrà svolto il lavoro.
Head hunter a Milano e Fashion
Milano rappresenta un importante centro professionale per moda, lusso e retail, ma questo non significa che una ricerca gestita da Milano debba limitarsi ai candidati presenti in città.
È importante mantenere separati due concetti:
dove si trova l’head hunter
e
dove si trova il mercato dei candidati.
OKTOPOUS ha sede a Milano, mentre la ricerca può essere estesa alle aree geografiche rilevanti per la posizione.
Quando utilizzare un head hunter nel Fashion & Luxury?
La ricerca diretta può essere particolarmente utile quando:
la posizione è manageriale;
la professionalità è specialistica;
il mercato dei candidati è ristretto;
il brand vuole mantenere riservata la ricerca;
gli annunci producono candidature poco coerenti;
serve esperienza su uno specifico canale;
bisogna raggiungere manager già occupati;
l’azienda sta entrando in una nuova fase di crescita;
è necessario esplorare mercati adiacenti.
In questi casi l’head hunting non consiste semplicemente nell’avere accesso a più CV.
Consiste nel costruire il mercato giusto della ricerca.
Come lavora OKTOPOUS nelle ricerche Fashion & Luxury
Per OKTOPOUS la ricerca dovrebbe partire dalla comprensione del business.
Prima di costruire la market map è utile comprendere:
prodotto;
posizionamento;
brand;
cliente;
canali;
mercati;
organizzazione;
supply chain;
fase di sviluppo;
problema da risolvere.
Da questi elementi possiamo individuare le aziende nelle quali potrebbero essere presenti esperienze trasferibili e successivamente raggiungere i professionisti attraverso la ricerca diretta.
OKTOPOUS ha sede a Milano, mentre la geografia della ricerca viene definita in funzione del progetto.
In sintesi: nel Fashion bisogna guardare dietro il brand
Lavorare per un marchio conosciuto non rende automaticamente un candidato adatto.
Così come provenire da un brand meno noto non significa avere un’esperienza meno interessante.
La domanda dovrebbe essere:
“Che cosa ha realmente gestito questa persona?”
Quale canale?
Quale prodotto?
Quale mercato?
Quale cliente?
Quale dimensione?
Quale fase del brand?
Quale trasformazione?
La ricerca diventa molto più precisa quando il nome dell’azienda smette di essere il criterio principale e iniziamo a osservare la complessità realmente affrontata dal professionista.
FAQ
Quali profili può cercare un head hunter nel Fashion & Luxury?
Retail Director, Commercial Director, Export Manager, Marketing Director, E-commerce Manager, Merchandising, Buying, Supply Chain, Operations e numerose altre professionalità manageriali e specialistiche.
Un candidato deve necessariamente provenire dal Fashion?
Dipende dal ruolo. Per alcune funzioni l’esperienza specifica può essere determinante; per altre possono essere interessanti candidati provenienti da mercati adiacenti.
Come trovare un Retail Director?
Bisogna valutare dimensione e tipologia della rete, responsabilità sul P&L, team, customer experience, KPI e modello retail realmente gestito.
Come trovare un Marketing Director per un brand Fashion?
È utile partire dal problema da risolvere: posizionamento, crescita internazionale, digital, CRM o evoluzione del brand possono richiedere esperienze differenti.
Come trovare manager già occupati nel Fashion?
La ricerca diretta permette di mappare brand e aziende target e contattare professionisti anche quando non stanno cercando attivamente una nuova posizione.
Fashion e Luxury sono completamente intercambiabili?
No. Posizionamento, cliente, distribuzione ed esperienza richiesta possono essere differenti. La trasferibilità va valutata in funzione della posizione.
Un head hunter di Milano può cercare candidati Fashion in altre città?
Sì. La sede dell’head hunter è distinta dalla geografia della ricerca, che viene definita in funzione della posizione e del mercato dei candidati.
Quando conviene utilizzare un head hunter nel Fashion & Luxury?
Quando la posizione è strategica, specialistica, riservata o difficile da coprire e quando è necessario raggiungere direttamente professionisti già occupati.