Trovare un buon Direttore Commerciale non significa semplicemente cercare qualcuno che abbia già gestito una rete vendita.

È una delle ricerche nelle quali il titolo professionale può dire relativamente poco.

Due persone possono essere entrambe “Direttore Commerciale” e avere esperienze completamente diverse.

Una può aver gestito una rete di agenti in Italia.

Un’altra grandi clienti internazionali.

Una può essere cresciuta nel B2B industriale.

Un’altra nel retail.

Una può essere molto forte nello sviluppo di nuovi mercati.

Un’altra nella gestione e crescita di clienti già acquisiti.

Per questo, quando un’azienda dice:

“Cerchiamo un Direttore Commerciale”

la prima domanda dovrebbe essere:

“Che cosa dovrà riuscire a fare?”

È da qui che dovrebbe partire la ricerca.

Cosa fa realmente un Direttore Commerciale?

In termini generali, il Direttore Commerciale ha la responsabilità di guidare lo sviluppo commerciale dell’azienda.

Ma questa definizione comprende situazioni molto diverse.

A seconda dell’organizzazione può occuparsi di:

• definizione della strategia commerciale;
• gestione della forza vendita;
• sviluppo di nuovi clienti;
• gestione dei key account;
• apertura di nuovi mercati;
• definizione di prezzi e politiche commerciali;
• gestione di agenti o distributori;
• forecast e budget;
• organizzazione dei processi di vendita;
• coordinamento con marketing, operations e direzione generale.

In una grande organizzazione alcune di queste attività possono essere distribuite tra più funzioni.

In una PMI, invece, il Direttore Commerciale può avere un perimetro molto più ampio e un rapporto diretto con imprenditore o CEO.

Il primo errore consiste quindi nel cercare il titolo prima di aver definito il mandato.

Perché state cercando un Direttore Commerciale?

Questa domanda cambia completamente il profilo.

Un’azienda può cercarlo perché vuole:

aumentare il fatturato;

entrare in nuovi mercati;

internazionalizzarsi;

costruire una rete commerciale;

professionalizzare una struttura esistente;

ridurre la dipendenza dall’imprenditore nelle vendite;

sviluppare nuovi canali;

sostituire il direttore attuale;

integrare una società acquisita;

passare da una vendita opportunistica a un processo commerciale strutturato.

Sono problemi differenti.

E potrebbero richiedere persone differenti.

Il Direttore Commerciale che deve mantenere non è quello che deve costruire

Immaginiamo due aziende.

La prima possiede una rete commerciale consolidata, clienti importanti e un mercato stabile. Cerca qualcuno capace di gestire persone, processi, forecast e marginalità.

La seconda è una PMI che vuole raddoppiare il fatturato ed entrare in tre nuovi mercati europei.

Entrambe stanno cercando un Direttore Commerciale.

Ma probabilmente non stanno cercando la stessa persona.

Nel secondo caso potrebbe essere molto più importante aver dimostrato capacità di costruzione, apertura di mercati e sviluppo del business.

Nel primo potrebbero pesare maggiormente leadership, organizzazione e capacità di ottimizzare una struttura già esistente.

La ricerca dovrebbe partire da questa distinzione.

B2B o B2C?

È uno dei primi elementi da chiarire.

Vendere macchinari industriali a poche decine di clienti internazionali è profondamente diverso dal gestire una rete commerciale rivolta a migliaia di punti vendita.

Cambiano:

ciclo di vendita;

numero di clienti;

valore medio della commessa;

processo decisionale;

canali;

rete commerciale;

modalità di negoziazione;

utilizzo dei dati;

organizzazione del team.

Per alcune aziende l’esperienza nello stesso modello commerciale può essere più importante dell’esperienza nello stesso settore.

Deve provenire necessariamente dallo stesso settore?

È una delle domande più difficili.

La risposta è: dipende da ciò che deve conoscere il primo giorno e da ciò che può imparare.

In alcuni mercati la conoscenza del settore è determinante.

Prodotti molto tecnici.

Normative specifiche.

Relazioni consolidate.

Cicli di vendita particolari.

Ecosistemi nei quali conoscere clienti e interlocutori rappresenta un vantaggio significativo.

In altri casi, invece, restringere la ricerca esclusivamente ai concorrenti può eliminare ottimi candidati.

Un Direttore Commerciale proveniente da un settore adiacente potrebbe aver gestito:

lo stesso tipo di cliente;

lo stesso canale;

cicli di vendita simili;

prodotti con complessità comparabile;

una rete distributiva analoga.

La domanda quindi non dovrebbe essere soltanto:

“Conosce il nostro prodotto?”

ma:

“Conosce il modo in cui il nostro mercato compra?”

Portafoglio clienti: attenzione a cosa state realmente cercando

Un altro errore frequente consiste nel cercare un Direttore Commerciale soprattutto per i suoi contatti.

Naturalmente il network può avere valore.

Ma un portafoglio relazionale non dovrebbe sostituire la valutazione delle capacità.

I clienti appartengono alle aziende, le relazioni evolvono e una persona efficace in un determinato contesto non necessariamente replicherà gli stessi risultati altrove.

È generalmente più interessante capire:

come ha conquistato quei clienti?

come ha sviluppato il mercato?

come costruisce una strategia commerciale?

come gestisce una rete?

come misura le performance?

come affronta un mercato nuovo?

Il network può essere un vantaggio.

Il metodo commerciale è spesso più trasferibile.

Direttore Commerciale o Sales Manager?

Anche il livello della posizione deve essere chiarito.

Un’azienda potrebbe chiamare “Direttore Commerciale” una persona che gestisce direttamente clienti e vendite.

Un’altra potrebbe utilizzare “Sales Manager”.

Un’altra ancora “Head of Sales”.

I titoli non sono standardizzati.

La differenza dovrebbe essere ricercata nelle responsabilità effettive.

Il candidato dovrà:

vendere direttamente?

gestire venditori?

definire la strategia?

costruire budget?

partecipare alle decisioni aziendali?

gestire più Paesi?

coordinare responsabili commerciali?

rispondere al CEO?

La ricerca dovrebbe basarsi su queste variabili, non soltanto sul job title presente su LinkedIn.

Quanto conta la dimensione dell’azienda di provenienza?

Molto, ma non nel modo più semplice.

Un Direttore Commerciale proveniente da una grande multinazionale può portare processi, struttura e capacità manageriali molto interessanti.

Ma se entra in una PMI potrebbe trovarsi senza:

grandi team;

funzioni di supporto;

brand conosciuto;

CRM evoluti;

budget importanti;

processi consolidati.

Dovrà magari costruire ciò che prima trovava già disponibile.

Al contrario, un manager cresciuto in una PMI può essere abituato a grande autonomia e operatività, ma potrebbe non aver mai gestito la complessità richiesta da un’organizzazione più strutturata.

Non bisogna quindi chiedersi soltanto:

“Da quale azienda arriva?”

ma:

“In quali condizioni ha ottenuto i risultati che vediamo nel suo CV?”

Farmer o hunter?

È una semplificazione, ma può essere utile.

Alcuni professionisti sono particolarmente efficaci nella gestione e nello sviluppo di relazioni esistenti.

Altri mostrano una forte capacità di apertura di nuovi clienti e mercati.

Un’azienda con un portafoglio consolidato potrebbe aver bisogno soprattutto della prima capacità.

Un’impresa che vuole entrare in nuovi mercati potrebbe cercare maggiormente la seconda.

Molti buoni Direttori Commerciali possiedono entrambe.

Ma capire quale componente deve prevalere aiuta molto nella costruzione del profilo.

Quanto deve essere operativo?

Questa domanda è fondamentale soprattutto nelle PMI.

L’azienda potrebbe cercare un manager che definisca strategia e gestisca una squadra.

Ma potrebbe aspettarsi contemporaneamente che:

visiti clienti;

apra direttamente nuovi account;

negozi le commesse principali;

segua gli agenti;

partecipi alle fiere;

costruisca il CRM;

faccia forecast;

selezioni nuovi venditori.

Non c’è necessariamente nulla di sbagliato.

Ma bisogna dichiararlo.

Un manager abituato prevalentemente a coordinare strutture molto grandi potrebbe non essere interessato a tornare a un ruolo fortemente operativo.

E viceversa.

Come capire se un Direttore Commerciale è davvero bravo?

Il fatturato da solo non basta.

Dire:

“Ha portato l’azienda da 30 a 50 milioni”

è interessante.

Ma dobbiamo capire cosa è successo.

Il mercato stava crescendo?

L’azienda ha acquisito un concorrente?

Sono stati lanciati nuovi prodotti?

Sono aumentati i prezzi?

Il manager ha costruito nuovi canali?

Ha aperto nuovi Paesi?

Quale parte del risultato può essere ragionevolmente collegata alle sue attività?

In selezione è quindi utile approfondire come sono stati ottenuti i risultati, non soltanto il risultato finale.

Alcune domande utili nel colloquio

Chiederei, per esempio:

“Quale mercato commerciale hai trovato al tuo ingresso?”

“Quale problema dovevi risolvere?”

“Che cosa hai cambiato nei primi dodici mesi?”

“Come hai segmentato clienti e mercato?”

“Come misuravi le performance della rete?”

“Raccontami un mercato che hai provato ad aprire senza riuscirci.”

“Come hai gestito un venditore molto performante ma difficile?”

“Qual è stata una decisione commerciale che si è rivelata sbagliata?”

Le risposte aiutano a distinguere l’esperienza dichiarata dalla capacità realmente sviluppata.

Perché un buon Direttore Commerciale potrebbe non rispondere all’annuncio

È qui che entra in gioco l’head hunting.

Un Direttore Commerciale performante potrebbe essere:

ben retribuito;

riconosciuto dall’azienda;

coinvolto in progetti importanti;

legato alla propria squadra;

non interessato a cercare attivamente un nuovo lavoro.

Probabilmente non passa le serate sui portali di recruiting.

Questo non significa che non possa valutare un’opportunità.

Significa che deve essere raggiunto.

La ricerca diretta permette di individuare professionisti potenzialmente coerenti e aprire con loro una conversazione.

Come costruire il mercato della ricerca

Prima di cercare nomi, può essere utile costruire una mappa.

Primo livello: concorrenti diretti

Aziende che vendono prodotti o servizi simili agli stessi clienti.

Secondo livello: settori adiacenti

Aziende con modello commerciale, clienti, canali o cicli di vendita comparabili.

Terzo livello: competenze trasferibili

Organizzazioni apparentemente differenti nelle quali i manager hanno affrontato problemi commerciali simili.

Questo permette di ampliare la ricerca senza perdere coerenza.

La geografia: dove deve trovarsi il Direttore Commerciale?

Dipende dal ruolo.

Un Direttore Commerciale potrebbe trascorrere una parte significativa del proprio tempo presso clienti, filiali o rete vendita.

In alcune aziende è indispensabile la presenza quotidiana nella sede centrale.

In altre lo è molto meno.

Prima di restringere la ricerca a un raggio geografico limitato conviene quindi capire:

quanto deve essere presente?

Quanto viaggia?

Esistono modalità ibride?

L’azienda considera la relocation?

Quali territori sono compatibili?

Un candidato che oggi vive a Milano potrebbe essere adatto a un’azienda in Emilia-Romagna.

Un candidato residente in Veneto potrebbe gestire una posizione con responsabilità nazionale.

Il territorio va costruito sul lavoro reale.

Un head hunter di Milano può cercare un Direttore Commerciale in tutta Italia?

Sì.

La sede della società di head hunting e il territorio nel quale vengono cercati i candidati sono due elementi distinti.

Un’azienda può scegliere un head hunter con sede a Milano anche quando la posizione si trova altrove.

Allo stesso modo, una posizione a Milano può richiedere una ricerca nazionale.

Il punto è capire dove si trovano le competenze che stiamo cercando.

Come presentare l’opportunità a un candidato che non sta cercando lavoro

Questo è un passaggio decisivo.

Dire:

“Importante azienda cerca Direttore Commerciale”

difficilmente basta per attirare un manager soddisfatto del proprio lavoro.

Bisogna spiegare il progetto.

Perché nasce la posizione?

Che cosa dovrà costruire?

Quale autonomia avrà?

A chi risponderà?

Quali risorse avrà?

Qual è l’ambizione dell’azienda?

Perché questa opportunità potrebbe rappresentare un passo interessante nella sua carriera?

Nella ricerca diretta non basta trovare il candidato.

Bisogna creare una ragione credibile per ascoltare.

E se nessun Direttore Commerciale interessante accetta?

Anche questo è un risultato da analizzare.

Se diversi manager coerenti rifiutano per la stessa ragione, il mercato sta fornendo informazioni.

Potrebbe emergere che:

la retribuzione è insufficiente;

la sede è problematica;

il ruolo è troppo operativo;

le responsabilità non sono chiare;

l’azienda richiede troppi requisiti;

il progetto non appare abbastanza attrattivo.

Questi feedback dovrebbero tornare all’azienda.

Una ricerca diretta efficace non produce soltanto candidature.

Produce anche market intelligence.

Quanto costa cercare un Direttore Commerciale con un head hunter?

Dipende dal modello di incarico, dalla seniority, dalla complessità e dalle attività comprese.

La domanda più utile non è quindi soltanto:

“Qual è la fee?”

ma:

“Che cosa farà la società per trovare questa persona?”

Se la ricerca comprende analisi del ruolo, market mapping, ricerca diretta, contatto dei candidati passivi, valutazione e gestione del processo, stiamo acquistando qualcosa di molto diverso dalla semplice pubblicazione di un annuncio.

Come lavora OKTOPOUS nella ricerca di un Direttore Commerciale

Per OKTOPOUS la ricerca dovrebbe partire dalla strategia commerciale dell’azienda.

Prima del candidato vogliamo capire il problema.

L’azienda deve consolidare?

Crescere?

Internazionalizzarsi?

Aprire nuovi canali?

Costruire una rete?

Ridurre la dipendenza commerciale dall’imprenditore?

Da queste risposte definiamo il profilo e il mercato nel quale cercarlo.

La ricerca diretta consente poi di individuare professionisti potenzialmente coerenti anche quando non stanno cercando attivamente una nuova posizione.

Non ci limitiamo necessariamente ai concorrenti diretti: quando il progetto lo permette, possono essere esplorati settori e mercati nei quali esistono competenze commerciali trasferibili.

OKTOPOUS ha sede operativa a Milano, ma la geografia della ricerca viene definita sulla base della posizione.

Il candidato giusto può trovarsi a Milano.

Oppure altrove.

È il mercato della ricerca a determinare dove cercare.

In sintesi: non cercare un titolo, cerca il problema che deve risolvere

Prima di iniziare la ricerca di un Direttore Commerciale bisogna capire:

che cosa deve cambiare grazie al suo ingresso?

Se la risposta è chiara, diventa molto più semplice definire:

competenze;

esperienza;

settori di provenienza;

dimensione aziendale;

seniority;

territorio;

retribuzione;

mercato dei candidati.

Solo allora ha senso iniziare a cercare.

Perché un buon Direttore Commerciale non è semplicemente qualcuno che ha già avuto quel titolo.

È qualcuno che ha affrontato un problema commerciale sufficientemente simile a quello che la vostra azienda deve risolvere.

Domande frequenti

Come trovare un buon Direttore Commerciale?

Prima di cercare candidati è utile definire gli obiettivi del ruolo, il modello commerciale, i mercati, i canali, il livello di operatività e le responsabilità. Successivamente si può costruire il mercato delle aziende e dei professionisti potenzialmente coerenti.

Un Direttore Commerciale deve provenire dallo stesso settore?

Non necessariamente. Per alcune posizioni la conoscenza settoriale è fondamentale; in altre possono essere più importanti clienti, canali, ciclo di vendita e competenze trasferibili.

Direttore Commerciale e Sales Manager sono la stessa cosa?

I titoli variano molto tra aziende. È più utile confrontare responsabilità effettive, dimensione della struttura gestita, autonomia e ruolo nella strategia commerciale.

Quanto conta il portafoglio clienti?

Può rappresentare un vantaggio, ma non dovrebbe sostituire la valutazione delle capacità commerciali e manageriali. È importante capire come il professionista ha costruito e sviluppato le relazioni.

Come trovare un Direttore Commerciale che non sta cercando lavoro?

La ricerca diretta permette di identificare e contattare professionisti già occupati per verificare se possano essere interessati a valutare un nuovo progetto.

Conviene cercare solo nei concorrenti?

Non sempre. Aziende di settori adiacenti possono avere modelli commerciali e competenze molto simili. Ampliare correttamente il mercato può aumentare il numero di candidati potenziali.

Un Direttore Commerciale proveniente da una multinazionale può lavorare in una PMI?

Può farlo, ma è importante verificare capacità di adattamento, operatività, autonomia e disponibilità a lavorare con strutture e risorse differenti.

Dove cercare un Direttore Commerciale?

Il territorio dipende dalla sede, dalla necessità di presenza, dalla mobilità richiesta e dalla disponibilità dell’azienda a considerare candidati provenienti da altre regioni.

Un head hunter di Milano può cercare un Direttore Commerciale fuori dalla Lombardia?

Sì. La sede dell’head hunter non determina il territorio della ricerca. Una società con sede a Milano può gestire una ricerca su scala nazionale quando il progetto lo richiede.

Quando conviene affidare la ricerca a un head hunter?

Può essere utile quando il ruolo è strategico, gli annunci non producono candidati adeguati, i professionisti interessanti sono già occupati oppure è necessario mappare e contattare direttamente il mercato.