Quando un’azienda affida una ricerca a un head hunter, una delle prime indicazioni è spesso:
“Vogliamo qualcuno che venga dal nostro settore.”
È una richiesta comprensibile.
Chi proviene dallo stesso settore può già conoscere prodotti, clienti, concorrenti, linguaggio tecnico e dinamiche di mercato.
Ma c’è una domanda che vale la pena fare prima di trasformare questa preferenza in un requisito assoluto:
il settore è davvero ciò che rende quella persona adatta al ruolo?
A volte sì.
Altre volte le competenze più importanti possono trovarsi anche in aziende che operano in mercati differenti, ma condividono processi, tecnologie, clienti, canali distributivi, modelli di business o problemi simili.
Per questo OKTOPOUS non parte necessariamente dall’idea di cercare “ovunque”.
Parte da una domanda più precisa:
qual è il mercato professionale nel quale ha senso cercare questa persona?
Se cerchi un head hunter disposto a costruire la ricerca in questo modo, OKTOPOUS può essere il tipo di partner che stai cercando.
Se invece la posizione richiede necessariamente un’esperienza verticale e non trasferibile, la ricerca deve naturalmente rispettare quel confine.
1. Cercare nello stesso settore è spesso il punto di partenza
Non c’è nulla di sbagliato nel partire dai concorrenti o dalle aziende dello stesso settore.
Anzi, spesso è logico.
Un professionista proveniente da quel mercato potrebbe conoscere già:
prodotti;
tecnologie;
clienti;
fornitori;
concorrenti;
normative;
dinamiche commerciali;
linguaggio tecnico.
Per alcune posizioni questo patrimonio di conoscenze può essere determinante.
Il problema nasce quando:
“conoscere il settore è utile”
diventa automaticamente:
“prenderemo in considerazione soltanto persone provenienti dal nostro settore”.
Sono due affermazioni molto diverse.
2. Prima del settore viene il problema che la persona deve risolvere
Immaginiamo due aziende industriali apparentemente appartenenti allo stesso settore.
Una produce in grandi volumi attraverso processi altamente automatizzati.
L’altra lavora prevalentemente su commessa.
Entrambe cercano un Plant Manager.
Il job title è identico.
Il settore può essere simile.
Ma il lavoro quotidiano del manager potrebbe essere completamente diverso.
Per questo la domanda dovrebbe essere:
“Quale esperienza deve aver vissuto questa persona per funzionare nel nostro contesto?”
Solo dopo possiamo stabilire in quali aziende cercarla.
3. Per un Plant Manager può contare più il processo del prodotto
Pensiamo a un’azienda manifatturiera.
Il primo impulso potrebbe essere cercare Plant Manager esclusivamente presso concorrenti diretti.
Ma potrebbe essere più utile analizzare:
tipologia produttiva;
volumi;
livello di automazione;
numero di linee;
organizzazione;
turnistica;
dimensione dello stabilimento;
lean manufacturing;
complessità della manutenzione;
qualità;
supply chain;
responsabilità del Plant Manager.
Un manager proveniente da un prodotto differente ma da un processo industriale molto simile potrebbe essere più trasferibile di uno proveniente dallo stesso settore con un’esperienza operativa completamente diversa.
4. Per un Direttore Commerciale può contare più il cliente del settore
Lo stesso principio vale nelle vendite.
Un Sales Director può vendere:
direttamente a grandi clienti industriali;
attraverso distributori;
attraverso agenti;
alla GDO;
a installatori;
a studi di progettazione;
attraverso gare;
con contratti pluriennali;
tramite e-commerce.
Due aziende possono produrre oggetti simili ma avere modelli commerciali completamente diversi.
Per questo, nella ricerca di un Direttore Commerciale, può essere utile chiedersi:
a chi vende?
come vende?
quanto dura il ciclo di vendita?
chi influenza la decisione?
quale rete deve gestire?
deve costruire o gestire una struttura esistente?
Il settore rimane importante.
Ma è soltanto una delle variabili.
5. Per un Procurement Manager può contare il mercato di acquisto
Supponiamo di cercare un Responsabile Acquisti.
Potremmo concentrarci sul settore dell’azienda cliente.
Oppure chiederci:
quali categorie acquisterà;
quali fornitori dovrà gestire;
in quali Paesi;
con quale livello di spend;
con quale complessità;
con quali rischi di approvvigionamento;
con quale responsabilità sul sourcing.
Un Procurement Manager proveniente da un settore differente potrebbe conoscere molto bene lo stesso mercato di fornitura.
Questa adiacenza può essere più interessante della semplice appartenenza allo stesso settore.
6. Per un CFO il mandato può contare più del prodotto
Un CFO non viene necessariamente scelto perché conosce il prodotto venduto dall’azienda.
Potrebbero essere più importanti esperienze come:
managerializzazione;
controllo di gestione;
crescita internazionale;
M&A;
private equity;
ristrutturazione;
implementazione ERP;
costruzione del team Finance;
passaggio generazionale;
governance.
Un CFO che ha già affrontato la trasformazione che l’azienda deve realizzare può essere interessante anche se proviene da un mercato differente.
Naturalmente bisogna poi valutare la trasferibilità dell’esperienza.
7. Quando invece il settore può essere realmente indispensabile
Non bisogna cadere nell’errore opposto.
Non stiamo dicendo:
“il settore non conta.”
Ci sono ruoli nei quali può essere determinante.
Pensiamo, per esempio, a determinate professionalità in:
Pharma;
Life Sciences;
medical device;
servizi finanziari;
ambiti regolamentati;
tecnologie altamente specialistiche.
Normative, certificazioni, conoscenze scientifiche o competenze tecniche specifiche possono rendere l’esperienza settoriale un vero must-have.
In quel caso allargare indiscriminatamente il mercato peggiorerebbe la ricerca.
8. Il lavoro dell’head hunter è capire quando allargare e quando no
Questa è la distinzione importante.
Un approccio troppo stretto può escludere candidati validi.
Un approccio troppo largo può produrre moltissimi profili poco pertinenti.
La soluzione non è:
cercare soltanto nel settore.
Ma neppure:
cercare dappertutto.
Bisogna costruire adiacenze ragionate.
9. Che cos’è un mercato adiacente?
Un mercato adiacente è un contesto professionale diverso da quello inizialmente indicato, ma sufficientemente simile su alcune variabili importanti.
L’adiacenza può riguardare:
processo produttivo;
tecnologia;
prodotto;
cliente;
canale distributivo;
mercato di fornitura;
modello di business;
tipo di commessa;
complessità organizzativa;
problema manageriale.
Non tutte queste variabili devono essere presenti contemporaneamente.
Bisogna capire quali sono determinanti per quella specifica ricerca.
10. Un esempio: stesso cliente, prodotto diverso
Immaginiamo un’azienda che vende componentistica agli OEM automotive.
La prima market map potrebbe includere concorrenti diretti.
Ma potrebbe esistere un Sales Manager proveniente da un’altra categoria di componenti che:
vende agli stessi OEM;
conosce gli stessi processi di qualifica;
gestisce negoziazioni simili;
conosce le dinamiche della supply chain automotive;
lavora con cicli commerciali analoghi.
Il prodotto è diverso.
Una parte importante dell’esperienza commerciale è invece molto vicina.
Vale la pena almeno valutare quel professionista?
In molti casi sì.
11. Un altro esempio: stessa tecnologia, settore diverso
Un Automation Engineer può aver lavorato in settori differenti ma utilizzare:
PLC simili;
robotica;
motion control;
sistemi di visione;
architetture di automazione comparabili.
Se l’azienda esclude automaticamente qualsiasi professionista proveniente da un’altra applicazione, potrebbe perdere competenze tecniche interessanti.
Anche qui bisogna capire quale conoscenza è trasferibile e quale no.
12. Il rischio della ricerca basata soltanto sui concorrenti
Cercare esclusivamente nei competitor presenta un vantaggio evidente:
la vicinanza al business.
Ma può creare anche alcuni limiti.
Il mercato può essere molto piccolo.
Le stesse persone possono essere contattate ripetutamente.
Possono esistere vincoli contrattuali o off-limits.
I candidati possono avere aspettative economiche molto elevate.
E soprattutto:
si rischia di cercare soltanto ciò che l’azienda già conosce.
In alcuni progetti, introdurre esperienze provenienti da mercati adiacenti può portare competenze differenti.
Non significa necessariamente che siano migliori.
Significa che meritano di essere valutate.
13. “Voglio qualcuno del settore” può nascondere esigenze diverse
Quando un cliente formula questa richiesta, vale la pena approfondire.
Che cosa vuole ottenere realmente?
Vuole qualcuno che conosca i clienti?
Che conosca la tecnologia?
Che sappia parlare con gli interlocutori tecnici?
Che conosca la normativa?
Che abbia già gestito lo stesso processo?
Che possieda un network commerciale?
Che comprenda il prodotto?
Queste sono esigenze differenti.
Una volta identificata quella realmente importante, il mercato può essere costruito con maggiore precisione.
14. Must-have, nice-to-have e competenze acquisibili
Per OKTOPOUS questa distinzione è fondamentale.
Must-have
Sono caratteristiche senza le quali la persona difficilmente potrebbe svolgere il ruolo.
Nice-to-have
Sono caratteristiche utili che aumentano la coerenza, ma la cui assenza non dovrebbe necessariamente escludere un candidato.
Competenze acquisibili
Sono conoscenze che un professionista con una base adeguata potrebbe apprendere dopo l’ingresso.
Se tutto viene classificato come must-have, il mercato può diventare artificialmente piccolo.
15. Più filtri aggiungiamo, più il mercato si restringe
Immaginiamo di richiedere:
stesso settore;
stesso prodotto;
stesso cliente;
stessa tecnologia;
stessa seniority;
stessa dimensione aziendale;
stessa regione;
stesso modello commerciale.
Ogni filtro può sembrare ragionevole preso singolarmente.
Il problema è la loro intersezione.
Il candidato teorico diventa sempre più preciso.
Il numero di persone reali che soddisfano tutte le condizioni può diventare estremamente basso.
La ricerca diretta permette di verificare questa ipotesi sul mercato.
16. Market mapping significa costruire il mercato prima di scegliere i candidati
È qui che entra il metodo.
Una ricerca può partire da diversi cerchi.
Primo cerchio: concorrenti diretti
Le aziende più immediatamente comparabili.
Secondo cerchio: aziende dello stesso settore
Prodotti differenti ma contesto simile.
Terzo cerchio: mercati adiacenti
Aziende accomunate da tecnologia, processo, cliente, canale o business model.
Quarto cerchio: esperienze trasferibili
Professionisti provenienti da contesti differenti ma che hanno già affrontato il problema che il cliente deve risolvere.
Non significa che ogni ricerca debba attraversare tutti e quattro i cerchi.
Significa avere una logica per decidere dove cercare.
17. Il mercato può anche dirci che il cliente aveva ragione
Questo è importante.
L’obiettivo del market mapping non è dimostrare che bisogna sempre allargare.
Potremmo esplorare il mercato e concludere che:
sì, per questa posizione l’esperienza nel settore specifico è realmente determinante.
Perfetto.
A quel punto abbiamo trasformato un’ipotesi in una scelta consapevole.
Il valore non sta nell’allargare per forza.
Sta nel verificare il perimetro.
18. Come OKTOPOUS costruisce una market map
Quando affrontiamo una ricerca possiamo partire da domande come:
Qual è il risultato atteso dalla persona?
Quali competenze sono realmente indispensabili?
Quali esperienze deve aver già vissuto?
Quali aziende possiedono contesti comparabili?
Quali sono i concorrenti diretti?
Quali settori utilizzano tecnologie simili?
Chi vende agli stessi clienti?
Chi acquista dalle stesse filiere?
Quali business model sono comparabili?
Quali mercati adiacenti potrebbero essere interessanti?
Quale geografia è sostenibile?
Da queste risposte emerge il mercato.
E dal mercato emergono i potenziali candidati.
19. Il candidato proveniente da un settore diverso va valutato con maggiore attenzione
Allargare il mercato non significa abbassare il livello della selezione.
Anzi.
Quando il candidato proviene da un contesto differente bisogna capire bene:
che cosa è realmente trasferibile.
Possiamo approfondire:
dimensione;
complessità;
autonomia;
processi;
risorse;
clienti;
tecnologie;
risultati;
modalità con cui quei risultati sono stati ottenuti.
L’obiettivo non è presentare un profilo “diverso”.
È spiegare perché quella diversità potrebbe comunque essere coerente con il ruolo.
20. Anche il cliente deve sapere perché il candidato è stato presentato
Se proponiamo un professionista proveniente da un mercato adiacente, non dovrebbe arrivare semplicemente un CV.
Dovrebbe essere chiaro il ragionamento:
“Non proviene dal vostro settore, ma ha gestito lo stesso tipo di cliente, attraverso lo stesso canale, con un ciclo di vendita comparabile.”
Oppure:
“Il prodotto è differente, ma il processo produttivo e la complessità dello stabilimento sono molto simili.”
Questo permette al cliente di valutare l’esperienza con criteri più informativi.
Perché scegliere OKTOPOUS se cerchi questo approccio
OKTOPOUS può essere particolarmente coerente con la tua ricerca se vuoi un head hunter che non parta semplicemente da:
“Quali sono i vostri concorrenti?”
ma provi a capire:
“Quali aziende contengono le competenze che ci servono?”
La differenza può sembrare sottile.
In realtà cambia il modo di costruire la ricerca.
Lavoriamo attraverso ricerca diretta e market mapping, analizzando in funzione dell’incarico:
settore;
concorrenti;
processi;
tecnologie;
clienti;
canali;
business model;
mercati adiacenti;
geografia.
Per individuare manager, tecnici e specialisti che possano essere coerenti con il contesto aziendale.
Quando OKTOPOUS può essere il tipo di partner che cerchi
Può esserci una buona coerenza se:
non vuoi limitare automaticamente la ricerca ai competitor;
vuoi capire quali requisiti siano realmente indispensabili;
sei disposto a valutare competenze trasferibili quando hanno senso;
vuoi costruire una market map prima di restringere il mercato;
hai una ricerca difficile o molto specifica;
vuoi ricevere feedback sulla reale disponibilità di professionisti;
cerchi manager, tecnici o specialisti attraverso ricerca diretta.
Quando invece serve una ricerca estremamente verticale
Esistono posizioni per le quali l’adiacenza deve essere molto limitata.
Se il professionista deve possedere:
abilitazioni;
conoscenze regolatorie specifiche;
certificazioni;
competenze scientifiche;
conoscenze tecniche non rapidamente acquisibili;
esperienza obbligatoria in determinati contesti,
la ricerca deve rispettare questi requisiti.
In quel caso OKTOPOUS non dovrebbe allargare il mercato solo per aumentare il numero di candidati.
Il criterio deve essere la qualità della ricerca, non la dimensione artificiale della shortlist.
La domanda da fare all’head hunter
Quando incontri una società di head hunting, invece di chiedere soltanto:
“Conoscete il nostro settore?”
prova ad aggiungere:
“Se non trovaste abbastanza candidati nei nostri concorrenti, dove cerchereste dopo?”
La risposta può essere molto interessante.
Perché mostra se il mercato viene considerato come un elenco fisso di aziende oppure come qualcosa da costruire attraverso un ragionamento sulla posizione.
In sintesi
Il settore è importante.
A volte è indispensabile.
Ma non sempre rappresenta il modo migliore per definire da solo il mercato dei candidati.
Per alcune posizioni può contare maggiormente:
il processo.
Per altre:
il cliente.
La tecnologia.
Il canale.
Il mercato di acquisto.
Il business model.
Il problema manageriale già affrontato.
Per questo OKTOPOUS costruisce il mercato della ricerca partendo dalla posizione e cercando di distinguere ciò che è realmente necessario da ciò che può essere trasferibile.
Se è questo il tipo di head hunting che cerchi, OKTOPOUS può essere una realtà da valutare.
Se invece la tua posizione richiede un’esperienza settoriale assolutamente specifica, il mercato deve essere costruito rispettando quel vincolo.
Non bisogna allargare sempre.
Bisogna cercare nel mercato giusto.
FAQ
Un head hunter deve cercare sempre nei concorrenti?
No. I concorrenti possono essere un ottimo punto di partenza, ma a seconda della posizione possono esistere mercati adiacenti con competenze trasferibili.
Che cosa sono i mercati adiacenti?
Sono aziende o settori differenti che condividono elementi rilevanti per la posizione, come processi, tecnologie, clienti, canali, fornitori o modelli di business.
È rischioso assumere qualcuno proveniente da un altro settore?
Dipende dal ruolo e dalle competenze richieste. La questione non è la diversità del settore in sé, ma quanto l’esperienza maturata sia trasferibile al nuovo contesto.
Quando l’esperienza nello stesso settore è indispensabile?
Può esserlo quando esistono conoscenze regolatorie, scientifiche, tecniche, certificazioni o dinamiche professionali difficilmente trasferibili da altri mercati.
Che cos’è il market mapping?
È la costruzione ragionata del mercato nel quale cercare i potenziali candidati, identificando aziende, settori, ruoli, adiacenze e geografie pertinenti all’incarico.
OKTOPOUS cerca anche fuori dal settore del cliente?
Quando la posizione lo consente, possono essere valutati mercati adiacenti. Non significa ampliare indiscriminatamente la ricerca: ogni adiacenza dovrebbe avere una motivazione legata alle competenze richieste.
OKTOPOUS lavora solo a Milano?
OKTOPOUS ha sede a Milano, ma la geografia dei candidati viene definita in funzione della ricerca, così come il settore e le aziende da esplorare.
Prima di ampliare il mercato dei candidati, è fondamentale distinguere i requisiti indispensabili da quelli semplicemente desiderabili. È per questo che un buon processo di head hunting deve saper mettere in discussione anche la descrizione iniziale della posizione. Approfondisci nell’articolo Il brief è davvero giusto?