Nel Pharma e Life Sciences, trovare il professionista giusto richiede un livello di precisione particolarmente elevato.
Non basta che un candidato abbia lavorato genericamente nel farmaceutico.
Un professionista proveniente dalla produzione di farmaci sterili può avere un’esperienza molto diversa da chi lavora su forme solide orali.
Chi opera nei medical device affronta dinamiche differenti rispetto a chi lavora nel farmaco.
Un Quality Manager, un Plant Manager, un Regulatory Affairs Manager o un professionista commerciale possono essere fortemente condizionati dal prodotto, dall’ambiente regolatorio, dai processi e dal mercato nel quale hanno maturato esperienza.
Per questo una ricerca efficace dovrebbe partire da una domanda:
quali elementi dell’esperienza del candidato devono essere realmente comparabili con il contesto dell’azienda?
È da qui che può essere costruita una ricerca diretta nel Pharma e nelle Life Sciences.
Pharma e Life Sciences non sono un unico mercato
Quando si parla di Life Sciences si tende spesso a utilizzare un’unica etichetta per realtà molto differenti.
Il mercato può comprendere, tra gli altri:
aziende farmaceutiche;
biotech;
medical device;
diagnostica;
CDMO;
CMO;
CRO;
nutraceutica;
healthcare technology;
laboratori;
aziende che sviluppano tecnologie e servizi per il settore.
Anche all’interno del farmaceutico le differenze possono essere significative.
Produzione.
R&D.
Commercializzazione.
Quality.
Regulatory.
Supply chain.
Engineering.
Ogni funzione può richiedere una diversa profondità di conoscenza del settore.
Il primo errore: cercare genericamente “esperienza Pharma”
La dicitura Pharma sul CV non garantisce automaticamente la compatibilità.
Bisogna capire che cosa il candidato abbia realmente fatto nel settore.
Per esempio:
ha lavorato in uno stabilimento produttivo?
In un’organizzazione prevalentemente commerciale?
Su quali prodotti?
In quale ambiente regolatorio?
Quali mercati?
Con quali responsabilità?
Quale grado di autonomia?
Quale dimensione aziendale?
Il settore è un primo livello di classificazione.
La ricerca deve andare più in profondità.
Quali profili si possono cercare nel Pharma e Life Sciences?
Le ricerche possono riguardare professionalità manageriali, tecniche e specialistiche.
Per esempio:
General Manager / Country Manager
Plant Manager
Operations Manager
Production Manager
Quality Director
Quality Assurance Manager
Quality Control Manager
Regulatory Affairs Manager
Medical Affairs Manager
Engineering Manager
Maintenance Manager
Validation Manager
Supply Chain Manager
Procurement Manager
Commercial Director
Sales Manager
Business Development Manager
Marketing Manager
Product Manager
Market Access Manager
HR Director
CFO
oltre a numerose professionalità specialistiche.
In questo settore, però, alcuni ruoli richiedono competenze molto verticali.
La ricerca deve quindi stabilire fin dall’inizio quanto sia possibile ampliare il mercato senza perdere requisiti realmente necessari.
Produzione farmaceutica: il processo conta
Per una posizione legata alla produzione non basta aver lavorato in uno stabilimento Pharma.
Bisogna capire il processo.
Per esempio:
sterile;
solidi;
liquidi;
biologico;
confezionamento;
produzioni differenti per tecnologia e complessità.
A seconda della posizione, il processo può essere un requisito determinante oppure un’esperienza trasferibile.
Un Plant Manager, per esempio, può possedere competenze manageriali molto solide ma provenire da un ambiente produttivo differente.
La domanda diventa quindi:
quanto è indispensabile la conoscenza specifica del processo e quanto può essere acquisita?
Plant Manager nel Pharma
Per un Plant Manager la conoscenza dell’ambiente regolato può avere un peso significativo.
Ma bisogna comunque comprendere quale sia il mandato.
L’azienda deve:
aumentare capacità?
migliorare produttività?
gestire una trasformazione?
rafforzare qualità?
introdurre nuove linee?
migliorare delivery?
sviluppare il management team?
gestire investimenti?
La ricerca dovrebbe partire da questo problema.
Due Plant Manager provenienti dallo stesso settore possono essere molto diversi se uno ha prevalentemente gestito stabilità e l’altro ha guidato trasformazioni complesse.
Quality: non esiste un unico profilo
La qualità è uno degli ambiti nei quali le differenze possono diventare particolarmente rilevanti.
Quality Assurance e Quality Control non sono la stessa cosa.
E anche all’interno della Quality possono esserci specializzazioni e responsabilità differenti.
Prima di iniziare la ricerca bisogna comprendere:
prodotto;
processo;
organizzazione;
responsabilità;
team;
interazioni con produzione;
audit;
sistemi qualità;
mercati serviti.
Un titolo apparentemente corretto può quindi nascondere un’esperienza poco coerente con la posizione.
Quality Director: tecnica e leadership
Salendo verso ruoli manageriali, la conoscenza tecnica resta importante ma deve essere accompagnata dalla capacità di guidare l’organizzazione.
Un Quality Director può dover:
coordinare team;
gestire priorità;
interagire con Operations;
dialogare con il management;
guidare cambiamenti;
gestire situazioni critiche;
sviluppare cultura della qualità.
La ricerca non dovrebbe quindi trasformarsi in un semplice confronto tra certificazioni o parole chiave.
Bisogna capire come il candidato utilizza la propria competenza tecnica per governare il sistema.
Regulatory Affairs: quanto conta la specializzazione?
Molto, in alcune ricerche.
Il Regulatory Affairs è un esempio nel quale prodotto, mercati e responsabilità possono modificare profondamente il profilo.
Un candidato può aver maturato esperienza prevalentemente su un certo tipo di prodotto o su specifiche aree geografiche.
Un altro può avere responsabilità internazionali.
Un altro ancora può essere molto operativo sulla documentazione ma avere poca esperienza di coordinamento.
Per questo “Regulatory Manager” non identifica automaticamente un mercato omogeneo.
Medical device e Pharma: vicini, ma non uguali
È importante evitare di considerare automaticamente trasferibili tutte le esperienze tra farmaceutico e medical device.
Esistono certamente competenze che possono passare da un contesto all’altro.
Ma esistono anche differenze di prodotto, regolamentazione, processi, qualità e modello commerciale.
La trasferibilità deve quindi essere verificata posizione per posizione.
Non basta appartenere alla grande famiglia Life Sciences.
Engineering nel Pharma
Gli stabilimenti farmaceutici richiedono anche numerose competenze tecniche.
Engineering.
Maintenance.
Utilities.
Automation.
Validation.
Project Management.
In queste ricerche si incrociano due mondi:
competenza tecnica
e
conoscenza di un ambiente altamente regolato.
Un ottimo Engineering Manager proveniente da un altro settore potrebbe avere competenze industriali molto interessanti.
Ma bisogna capire quanto sia necessario che conosca già le specificità del contesto farmaceutico.
Validation: una competenza particolarmente specialistica
Alcune professionalità possono avere un mercato molto ristretto proprio perché combinano competenze tecniche e conoscenza dei processi regolati.
In questi casi la ricerca tradizionale può produrre poche candidature.
La ricerca diretta permette invece di partire dalle aziende nelle quali quella competenza è presente e individuare i professionisti potenzialmente raggiungibili.
Supply Chain nel Pharma
Anche la supply chain può avere caratteristiche specifiche.
Disponibilità del prodotto.
Pianificazione.
Inventory.
Lead time.
Fornitori.
Produzione.
Distribuzione.
Livelli di servizio.
La rilevanza dei diversi elementi dipende dal modello dell’azienda.
Un Supply Chain Manager proveniente da un altro settore potrebbe possedere competenze molto trasferibili, ma bisogna capire quali specificità della posizione richiedano invece esperienza Life Sciences.
Procurement nel Life Sciences
Lo stesso principio vale per gli acquisti.
Il Procurement Manager può gestire:
materie prime;
packaging;
servizi;
componenti;
investimenti;
fornitori strategici;
categorie indirette.
La conoscenza del settore può essere molto importante per alcune categorie e meno per altre.
La ricerca dovrebbe quindi partire da:
che cosa dovrà acquistare e quale mercato fornitori dovrà governare?
Sales e Business Development nel Pharma
Sul lato commerciale, il contesto cambia nuovamente.
Un Business Development Manager può lavorare in:
servizi;
CDMO;
tecnologie;
medical device;
prodotti farmaceutici;
diagnostica.
I clienti e i processi decisionali possono essere completamente differenti.
La semplice esperienza “commerciale Pharma” non è quindi sufficiente.
Bisogna comprendere:
cliente;
prodotto o servizio;
ciclo di vendita;
mercato;
geografia;
responsabilità.
Business Development in una CDMO
È un buon esempio.
Il professionista non vende semplicemente un prodotto standard.
Può dover comprendere:
esigenza del cliente;
fattibilità;
capacità produttiva;
tecnologia;
sviluppo;
tempi;
pricing;
relazione di lungo periodo.
Il confine tra vendita e comprensione tecnica può quindi essere molto più sottile.
La ricerca deve tenerne conto.
Marketing nel Pharma e Life Sciences
Anche il marketing assume caratteristiche differenti rispetto ad altri mercati Consumer.
Prodotto, stakeholder, contesto regolatorio e modalità di comunicazione possono cambiare significativamente il ruolo.
Per alcune posizioni la conoscenza specifica del mercato può essere essenziale.
Per altre può essere interessante valutare professionisti provenienti da segmenti adiacenti.
Ancora una volta, la domanda non è:
“Viene dal Pharma?”
ma:
“Ha già gestito il problema di marketing che dobbiamo affrontare?”
Quando è indispensabile cercare nello stesso settore?
Questa è una delle decisioni più importanti.
La risposta può essere: sì.
Alcune posizioni richiedono conoscenze che rendono l’esperienza specifica molto importante.
Ma trasformare automaticamente il settore in un requisito inderogabile per ogni funzione può restringere troppo il mercato.
Per esempio, il grado di trasferibilità può essere molto diverso tra:
Regulatory;
Quality;
Finance;
HR;
IT;
Procurement;
Sales;
Operations.
Il mercato della ricerca deve quindi essere costruito funzione per funzione.
Funzioni corporate: il settore può pesare diversamente
Pensiamo a un CFO.
Deve necessariamente provenire dal Pharma?
Forse.
Ma non sempre.
Potrebbero essere più importanti:
dimensione aziendale;
governance;
internazionalizzazione;
struttura finanziaria;
fase di crescita;
complessità;
esperienza con gruppi multinazionali.
Lo stesso ragionamento può valere per HR o alcune posizioni IT.
Questo permette di ampliare il mercato quando il settore specifico non rappresenta un vero must-have.
PMI Life Sciences e grandi gruppi
Anche la dimensione dell’organizzazione cambia il profilo.
Un manager proveniente da una grande multinazionale può essere abituato a:
team specialistici;
funzioni globali;
processi consolidati;
budget importanti;
strutture matriciali.
Una PMI potrebbe invece richiedere:
maggiore operatività;
ampiezza di responsabilità;
velocità;
capacità di costruire processi;
rapporto diretto con imprenditore o CEO.
Il settore può essere identico.
Il contesto manageriale completamente diverso.
Come valutare il candidato
Nei colloqui è utile andare oltre le definizioni generiche.
Invece di chiedere:
“Hai esperienza GMP?”
è più interessante ricostruire:
in quale ambiente;
con quali responsabilità;
su quali processi;
con quale team;
quali problemi ha gestito;
quali risultati ha ottenuto.
Lo stesso principio vale per qualsiasi competenza tecnica.
Il contesto trasforma una parola chiave in esperienza reale.
Perché utilizzare la ricerca diretta nel Pharma?
Molti professionisti altamente specializzati sono già occupati.
Non stanno necessariamente rispondendo agli annunci.
Inoltre, per alcune competenze il numero di aziende nelle quali cercare può essere relativamente definito.
Questo rende particolarmente interessante un approccio di market mapping.
Invece di chiedersi:
“Chi si candiderà?”
possiamo partire da:
“In quali aziende esistono le competenze che ci servono?”
Come costruire la market map
La mappa può comprendere diversi livelli.
Concorrenti diretti.
Aziende dello stesso segmento Life Sciences.
Aziende con processi o tecnologie comparabili.
Fornitori specializzati.
CDMO, CRO o società di servizi quando pertinenti.
Settori regolati adiacenti, quando le competenze risultano realmente trasferibili.
La struttura cambia in funzione del ruolo.
Una market map per Regulatory sarà diversa da quella costruita per CFO.
Ed è corretto che sia così.
Candidati passivi e attrattività del progetto
Trovare il candidato è soltanto una parte del lavoro.
Un professionista già occupato deve avere una ragione per valutare il cambiamento.
Può essere interessato a:
maggiore responsabilità;
nuovo stabilimento;
progetto di crescita;
internazionalizzazione;
nuova tecnologia;
costruzione di una funzione;
passaggio manageriale;
maggiore autonomia.
La posizione deve quindi essere raccontata come progetto professionale, non semplicemente come vacancy.
La geografia della ricerca
Anche nel Pharma e Life Sciences bisogna separare:
sede aziendale;
stabilimento;
territorio commerciale;
eventuali laboratori;
residenza del candidato;
sede dell’head hunter.
Per una posizione legata allo stabilimento, la presenza fisica può essere molto importante.
Per altre funzioni il mercato geografico può essere più ampio.
La strategia deve riflettere il lavoro reale.
Un head hunter di Milano può cercare candidati Pharma in altre regioni?
Sì.
La sede della società di head hunting e il territorio della ricerca non coincidono necessariamente.
OKTOPOUS può avere sede a Milano e cercare un professionista destinato a un’azienda o stabilimento situato in un’altra parte d’Italia.
La geografia viene definita sulla base della posizione, della disponibilità alla mobilità e del mercato effettivo delle competenze.
Quando utilizzare un head hunter nel Pharma e Life Sciences?
La ricerca diretta può essere particolarmente utile quando:
le competenze sono specialistiche;
il numero di professionisti è limitato;
il candidato deve possedere una combinazione precisa di esperienze;
la posizione è manageriale;
la ricerca deve essere riservata;
gli annunci producono pochi candidati coerenti;
i professionisti interessanti sono già occupati;
è necessario esplorare mercati adiacenti senza perdere precisione.
In questi casi il valore dell’head hunter consiste soprattutto nella capacità di definire correttamente il mercato prima di cercare le persone.
Come lavora OKTOPOUS nelle ricerche Pharma e Life Sciences
Per OKTOPOUS la ricerca dovrebbe partire dalla comprensione del contesto.
Prima di individuare le aziende target è necessario comprendere:
prodotto;
processo;
tecnologia;
ambiente regolatorio;
funzione;
organizzazione;
responsabilità;
mercato;
problema da risolvere.
A quel punto è possibile distinguere le esperienze indispensabili da quelle trasferibili e costruire una mappa coerente delle aziende e dei professionisti.
Attraverso la ricerca diretta possono essere raggiunti anche manager, tecnici e specialisti che non stanno cercando attivamente una nuova posizione.
OKTOPOUS ha sede a Milano, mentre la geografia della ricerca viene definita sulla base del progetto.
In sintesi: Life Sciences richiede precisione, non filtri automatici
Nel Pharma è comprensibile cercare esperienza di settore.
Ma la domanda più utile è:
“Quale parte dell’esperienza Pharma è davvero indispensabile per questa posizione?”
Prodotto?
Processo?
Normativa?
Tecnologia?
Cliente?
Stabilimento?
Mercato?
Una volta identificata la risposta, la ricerca diventa molto più precisa.
L’obiettivo non è restringere il mercato il più possibile.
È trovare il mercato sufficientemente ampio nel quale le competenze restano realmente coerenti con il ruolo.
FAQ
Quali profili può cercare un head hunter nel Pharma?
Plant Manager, Quality Manager e Director, Regulatory Affairs, Engineering Manager, Supply Chain, Procurement, Sales, Business Development, Marketing e numerose altre professionalità manageriali e specialistiche.
Un candidato deve necessariamente provenire dal settore farmaceutico?
Dipende dalla posizione. Per alcune funzioni l’esperienza specifica può essere determinante; per altre possono essere maggiormente trasferibili competenze maturate in contesti comparabili.
Come trovare professionisti Quality nel Pharma?
È utile definire prodotto, processo, responsabilità, ambiente regolato e livello di seniority, quindi mappare aziende nelle quali siano presenti esperienze coerenti.
Come trovare un Plant Manager farmaceutico?
Oltre all’esperienza di settore, bisogna valutare processo produttivo, dimensione dello stabilimento, organizzazione e soprattutto il mandato che il manager dovrà affrontare.
La ricerca diretta funziona per profili Pharma molto specialistici?
Può essere particolarmente utile perché consente di individuare le aziende nelle quali esistono determinate competenze e raggiungere professionisti anche se non stanno cercando attivamente lavoro.
Pharma e medical device sono mercati intercambiabili?
Non automaticamente. Esistono competenze trasferibili, ma anche differenze importanti. La compatibilità deve essere valutata in funzione della singola posizione.
Un head hunter di Milano può cercare candidati Pharma in tutta Italia?
Sì. La sede dell’head hunter non determina la geografia della ricerca, che viene costruita attorno alla posizione e al mercato dei candidati.
Quando conviene utilizzare un head hunter nel Life Sciences?
Quando il profilo è raro, specialistico, manageriale o riservato e quando è necessario raggiungere direttamente professionisti già occupati.