Cercare un manager o un professionista per un’azienda industriale non significa semplicemente individuare qualcuno che abbia già lavorato “nell’industria”.
Due imprese manifatturiere possono produrre prodotti completamente diversi, ma avere processi, clienti e complessità organizzative molto simili.
Al contrario, due aziende appartenenti allo stesso settore possono richiedere competenze profondamente differenti.
Produzione discreta o continua.
Make to stock o make to order.
Un solo stabilimento o più plant.
Produzione altamente automatizzata o fortemente dipendente dalle competenze delle persone.
Mercato italiano o internazionale.
Vendita diretta, distributori o OEM.
Per questo, nell’head hunting industriale, conoscere il settore è importante, ma non basta.
Bisogna comprendere come funziona realmente l’azienda e quale problema deve risolvere la persona ricercata.
Cosa significa fare head hunting nel settore industriale?
Una ricerca in ambito industriale può riguardare professionalità estremamente differenti.
OKTOPOUS può essere chiamata a lavorare su tre grandi famiglie di profili:
Executive e manager, come COO, Direttori Operations, Plant Manager, Direttori Commerciali, CFO, Supply Chain Manager, Procurement Manager ed Export Manager.
Profili tecnici, come responsabili di produzione, manutenzione, qualità, engineering, industrializzazione, process engineering e altre figure legate ai processi produttivi.
Specialisti, cioè professionalità con competenze specifiche difficili da trovare attraverso una ricerca generalista.
Il punto non è soltanto conoscere il job title.
È comprendere dove quella persona deve inserirsi nella catena del valore dell’azienda.
Perché alcune ricerche industriali sono particolarmente difficili?
Il mercato dei candidati può diventare molto ristretto quando si combinano più requisiti.
Immaginiamo di cercare un professionista che debba possedere contemporaneamente:
esperienza in un determinato processo produttivo;
conoscenza di specifiche tecnologie;
capacità manageriale;
esperienza internazionale;
conoscenza di un certo mercato;
disponibilità a lavorare presso uno stabilimento situato in una determinata area geografica.
Ogni requisito riduce progressivamente il mercato potenziale.
Se aggiungiamo:
“deve provenire esattamente dallo stesso settore”
potremmo restringerlo ulteriormente senza una reale necessità.
Una delle attività più importanti dell’head hunter diventa quindi distinguere tra:
requisiti realmente indispensabili
e
caratteristiche semplicemente desiderabili.
Nell’industria il settore non è sempre il criterio migliore
È uno degli errori più frequenti.
Un’azienda produce componenti per il settore A e cerca necessariamente qualcuno proveniente dal settore A.
Può essere corretto.
Ma non sempre.
A seconda della posizione potrebbero essere più importanti:
il processo produttivo;
le tecnologie utilizzate;
il modello di business;
la tipologia di cliente;
i volumi;
la complessità dello stabilimento;
la supply chain;
il canale commerciale;
il grado di internazionalizzazione.
Per un Plant Manager, per esempio, la similarità del processo produttivo può essere più significativa del mercato finale.
Per un Direttore Commerciale potrebbe essere più importante aver venduto attraverso lo stesso canale o allo stesso tipo di cliente.
Per un Procurement Manager possono essere determinanti commodity e supplier market.
La ricerca deve quindi partire dalla logica industriale della posizione, non semplicemente dal codice del settore.
Head hunting per Plant Manager
Il Plant Manager è uno dei ruoli nei quali il contesto industriale pesa maggiormente.
Non basta sapere che il candidato abbia già diretto uno stabilimento.
Bisogna comprendere:
dimensione del plant;
numero di persone;
turni;
processi produttivi;
livello di automazione;
tecnologie;
responsabilità su qualità e manutenzione;
KPI;
grado di autonomia;
fase attraversata dallo stabilimento.
Gestire un plant stabile è diverso dal doverne trasformare uno con problemi di produttività, qualità o organizzazione.
Per questo la ricerca deve partire dal mandato industriale.
Head hunting per COO e Direttore Operations
Il COO o Direttore Operations può avere un perimetro ancora più ampio.
Produzione.
Supply chain.
Engineering.
Qualità.
Logistica.
Procurement.
Stabilimenti.
Il peso delle singole funzioni cambia da azienda ad azienda.
In una PMI industriale il COO può inoltre diventare la figura che permette all’imprenditore o al CEO di uscire progressivamente dalla gestione quotidiana delle operations.
La ricerca deve quindi valutare non soltanto le competenze operative, ma anche la capacità di costruire organizzazione e delega.
Head hunting per Supply Chain Manager
Nel manufacturing la supply chain collega domanda, materiali, produzione, scorte e servizio al cliente.
Un Supply Chain Manager può essere chiamato a:
migliorare la pianificazione;
ridurre le scorte;
introdurre un processo S&OP;
aumentare il livello di servizio;
gestire shortage;
coordinare una supply chain internazionale.
Anche in questo caso il settore può essere meno importante della complessità affrontata.
Numero di SKU, lead time, stagionalità, modello produttivo e struttura internazionale possono essere criteri molto più utili per costruire il mercato della ricerca.
Head hunting per Procurement Manager e Responsabile Acquisti
Negli acquisti industriali conoscere il mercato dei fornitori può essere particolarmente importante.
Ma il Procurement Manager non deve semplicemente negoziare prezzi.
Può dover:
costruire nuovi supplier;
ridurre il rischio;
sviluppare global sourcing;
lavorare con Engineering e Quality;
gestire commodity strategiche;
migliorare il total cost of ownership.
La ricerca può quindi essere costruita intorno alle categorie acquistate e alla complessità del procurement, invece che esclusivamente intorno al settore finale dell’azienda.
Head hunting per Direttore Commerciale industriale
Vendere un prodotto industriale può significare cose molto differenti.
Vendita diretta a grandi clienti.
OEM.
Distributori.
Agenti.
System integrator.
General contractor.
Mercati internazionali.
Cicli commerciali di poche settimane oppure di molti mesi.
Per questo “esperienza commerciale B2B” è una definizione troppo ampia.
Bisogna capire:
a chi deve vendere, cosa deve vendere e attraverso quale modello commerciale.
Un Direttore Commerciale proveniente da un settore differente può essere molto interessante quando conosce gli stessi clienti o ha lavorato con dinamiche commerciali comparabili.
Export Manager nelle aziende industriali
Per molte PMI italiane lo sviluppo internazionale rappresenta una componente importante della crescita.
Ma anche il termine Export Manager racchiude situazioni differenti.
Gestire distributori esistenti non equivale ad aprire nuovi mercati.
Seguire clienti diretti internazionali non equivale a costruire una rete di agenti.
Gestire l’Europa non significa necessariamente essere adatti allo sviluppo del Medio Oriente, degli Stati Uniti o dell’Asia.
Nella ricerca bisogna quindi incrociare:
mercati;
canali;
prodotto;
clienti;
modello di sviluppo internazionale.
Profili tecnici difficili da trovare
L’industria non cerca soltanto manager.
Molte delle ricerche più difficili riguardano professionalità tecniche.
Per esempio:
Responsabili Engineering;
Responsabili Manutenzione;
Responsabili Qualità;
Responsabili Produzione;
Process Engineer;
Project Manager tecnici;
specialisti dell’automazione;
professionisti dell’industrializzazione;
tecnici con competenze molto verticali.
In questi casi un annuncio può raggiungere soltanto una parte del mercato.
Molti professionisti tecnici lavorano stabilmente nella propria azienda e non stanno consultando quotidianamente le offerte di lavoro.
La ricerca diretta permette di individuare anche queste persone.
Il valore della mappatura del mercato industriale
Una ricerca diretta non dovrebbe partire da LinkedIn.
Dovrebbe partire dal mercato.
Supponiamo che un’azienda debba cercare un Responsabile Engineering.
Possiamo costruire una mappa composta da:
concorrenti diretti;
aziende con tecnologie simili;
imprese con processi produttivi comparabili;
fornitori;
aziende appartenenti a settori adiacenti;
organizzazioni nelle quali esistono professionalità trasferibili.
Solo successivamente arriviamo alle persone.
Questo consente di ampliare la ricerca senza renderla casuale.
Concorrenti diretti: utili, ma non sempre sufficienti
“Cerchiamo qualcuno dai nostri concorrenti.”
È una richiesta comprensibile.
I concorrenti possono certamente rappresentare una parte importante del mercato.
Ma limitarvisi può creare diversi problemi.
Il numero di candidati può essere molto basso.
Le persone possono conoscersi.
Potrebbero esistere vincoli o sensibilità commerciali.
Soprattutto, potrebbe esserci un mercato adiacente molto più interessante.
Una buona ricerca industriale dovrebbe quindi lavorare per cerchi concentrici.
Primo mercato: aziende direttamente comparabili.
Secondo mercato: aziende adiacenti.
Terzo mercato: organizzazioni differenti ma con competenze trasferibili.
Il candidato industriale passivo
Molti manager e specialisti industriali interessanti non sono candidati attivi.
Un Plant Manager impegnato nel miglioramento di uno stabilimento.
Un Procurement Manager che sta sviluppando nuovi fornitori.
Un Engineering Manager coinvolto nel lancio di una nuova linea.
Un tecnico specializzato con competenze rare.
Queste persone potrebbero non avere alcuna ragione per inviare un CV.
Questo non significa che non possano ascoltare un progetto professionale interessante.
È qui che la ricerca diretta cambia il mercato accessibile all’azienda.
Geografia e industria: un tema particolarmente importante
Nell’industria la sede di lavoro può diventare un elemento determinante.
Uno stabilimento non può essere spostato per avvicinarsi al candidato.
Di conseguenza bisogna capire:
dove vive il professionista;
quanto è distante il plant;
se è disponibile a spostarsi;
se considera un trasferimento;
quanto viaggio comporta il ruolo;
quale presenza fisica è necessaria.
Ma attenzione a non confondere due geografie differenti.
La sede dell’head hunter non è la sede del candidato.
Un’azienda veneta, emiliana, piemontese o toscana può affidare una ricerca a una società di head hunting con sede a Milano.
OKTOPOUS può quindi operare da Milano mentre il mercato della ricerca viene costruito attorno allo stabilimento, al settore e alle competenze necessarie.
La mobilità del candidato deve essere verificata, non presunta
Un professionista che vive a 100 chilometri dallo stabilimento potrebbe essere disponibile.
Uno che vive a 30 chilometri potrebbe non esserlo.
La distanza geografica da sola non racconta tutta la storia.
Contano:
tempi reali di percorrenza;
presenza richiesta;
smart working possibile;
situazione personale;
mobilità;
attrattività del progetto.
Per questo la geografia deve entrare nella strategia della ricerca fin dall’inizio.
PMI industriali: un mercato con caratteristiche specifiche
Nelle PMI italiane molti ruoli hanno perimetri più ampi rispetto alle grandi organizzazioni.
Il Plant Manager può occuparsi anche di aspetti che altrove appartengono a funzioni dedicate.
Il Supply Chain Manager può avere responsabilità su planning, logistica e acquisti.
Il CFO può mantenere una componente operativa importante.
Il Direttore Commerciale può continuare a seguire direttamente clienti strategici.
Per questo un candidato proveniente da una multinazionale non è automaticamente adatto a una PMI.
Bisogna verificare la capacità di lavorare con:
strutture più snelle;
meno livelli gerarchici;
maggiore autonomia;
contatto diretto con l’imprenditore;
risorse più limitate;
responsabilità più trasversali.
Quando serve un head hunter nel settore industriale?
La ricerca diretta può essere particolarmente utile quando:
il profilo è difficile da reperire;
le competenze tecniche sono rare;
la posizione è manageriale o strategica;
i candidati interessanti sono già occupati;
la geografia restringe il mercato;
gli annunci producono candidature poco coerenti;
la ricerca richiede riservatezza;
il settore è piccolo e le persone si conoscono;
bisogna esplorare mercati adiacenti.
In questi casi il valore dell’head hunting non consiste semplicemente nel raccogliere più CV.
Consiste nel costruire e raggiungere un mercato che l’azienda da sola potrebbe vedere solo in parte.
Cosa può dirci il mercato durante una ricerca?
La ricerca diretta produce anche informazioni.
Se i candidati coerenti rifiutano sistematicamente la posizione, bisogna capire perché.
Retribuzione?
Localizzazione?
Perimetro?
Titolo?
Autonomia?
Reputazione dell’azienda?
Organizzazione?
Prospettive?
Un head hunter dovrebbe riportare queste informazioni al cliente.
A volte il mercato conferma il brief.
Altre volte suggerisce di modificarlo.
Questo feedback può essere particolarmente prezioso nelle ricerche industriali difficili.
Come lavora OKTOPOUS nell’head hunting industriale
OKTOPOUS segue ricerche di manager, tecnici e specialisti e utilizza la ricerca diretta per raggiungere anche professionisti che non stanno cercando attivamente una nuova opportunità.
Nelle ricerche industriali il punto di partenza è comprendere il contesto:
prodotto;
processo;
tecnologia;
organizzazione;
mercato;
stabilimento;
supply chain;
clienti;
problema da risolvere.
Da questi elementi viene costruita la mappatura delle aziende target e successivamente dei professionisti.
La sede di OKTOPOUS è a Milano, mentre la geografia della ricerca viene definita sulla base del progetto.
Quali profili può cercare OKTOPOUS per aziende industriali?
A seconda delle esigenze, le ricerche possono riguardare, tra gli altri:
COO / Direttore Operations
Plant Manager
Direttore Commerciale
Export Manager / Export Director
Supply Chain Manager
Procurement Manager / Responsabile Acquisti
CFO / Finance Director
HR Director / HR Manager
IT Manager / IT Director
Responsabile Produzione
Responsabile Engineering
Responsabile Manutenzione
Responsabile Qualità
Project Manager
Process Engineer
e altre professionalità tecniche e specialistiche.
L’elenco non deve però diventare il punto di partenza della ricerca.
Il punto di partenza resta sempre il problema aziendale.
In sintesi: nell’industria bisogna cercare la similarità giusta
Una delle domande più importanti nell’head hunting industriale è:
“Rispetto a cosa il candidato deve avere già vissuto qualcosa di simile?”
Il settore?
Il processo produttivo?
La tecnologia?
Il cliente?
La supply chain?
Il canale commerciale?
La dimensione dell’azienda?
La fase di trasformazione?
La risposta cambia da posizione a posizione.
Ed è proprio questa risposta che permette di costruire un mercato della ricerca sufficientemente ampio, ma ancora coerente.
Perché trovare la persona giusta nell’industria non significa necessariamente trovare chi arriva dall’azienda più simile.
Significa trovare chi possiede le esperienze più trasferibili rispetto al problema da risolvere.
FAQ
Come trovare manager per un’azienda industriale?
È utile partire dal problema che il manager dovrà risolvere e dalla complessità dell’organizzazione, quindi mappare aziende e professionisti con esperienze comparabili attraverso la ricerca diretta.
Un manager industriale deve provenire dallo stesso settore?
Non necessariamente. In alcune posizioni è importante, mentre in altre processo produttivo, tecnologia, clienti, canali o complessità organizzativa possono essere criteri più significativi.
Quali profili vengono cercati attraverso l’head hunting industriale?
Le ricerche possono riguardare executive, manager, tecnici e specialisti: Plant Manager, COO, Supply Chain Manager, Procurement Manager, Direttori Commerciali, Export Manager, responsabili tecnici e altre professionalità.
Come trovare profili tecnici difficili da reperire?
La ricerca diretta permette di mappare aziende nelle quali sono presenti determinate competenze e contattare professionisti anche quando non stanno cercando attivamente lavoro.
È necessario cercare soltanto nei concorrenti?
No. I concorrenti rappresentano un possibile mercato, ma aziende adiacenti con processi, tecnologie o clienti comparabili possono offrire candidati molto interessanti.
Quanto conta la localizzazione nelle ricerche industriali?
Può essere molto importante, soprattutto per ruoli legati agli stabilimenti. La disponibilità alla presenza, alla mobilità o al trasferimento deve essere verificata durante la ricerca.
Un head hunter con sede a Milano può cercare candidati per uno stabilimento in un’altra regione?
Sì. La sede dell’head hunter è indipendente dalla geografia della ricerca, che viene definita in funzione della posizione e del mercato dei candidati.
Quando conviene utilizzare un head hunter nel settore industriale?
Quando la ricerca è strategica, riservata o difficile, quando le competenze sono rare oppure quando è necessario raggiungere professionisti già occupati che difficilmente risponderebbero a un annuncio.