Trovare un Export Manager non significa semplicemente cercare qualcuno che abbia già venduto all’estero.

Dietro lo stesso titolo possono esserci esperienze profondamente diverse.

Un professionista può aver sviluppato una rete di distributori in Europa. Un altro può aver aperto filiali commerciali negli Stati Uniti. Un altro ancora può aver gestito agenti, importatori e partner in Medio Oriente o Asia.

E soprattutto: gestire mercati internazionali già consolidati è molto diverso dal costruirli da zero.

Per questo la ricerca non dovrebbe iniziare da:

“Cerchiamo un Export Manager.”

Ma da:

“In quali mercati vogliamo crescere e che cosa dovrà riuscire a costruire questa persona?”

Export Manager o Export Director?

Il titolo da solo dice poco.

In alcune aziende l’Export Manager gestisce direttamente clienti, distributori e agenti.

In altre coordina Area Manager dedicati a specifiche regioni.

In una PMI può essere responsabile praticamente dell’intero fatturato internazionale.

Un Export Director può invece avere un perimetro più strategico, una squadra più ampia e responsabilità su più mercati.

Ma non esiste una classificazione valida per tutte le aziende.

È quindi più utile analizzare:

• Paesi gestiti;
• fatturato sotto responsabilità;
• canali commerciali;
• struttura coordinata;
• clienti seguiti;
• autonomia;
• responsabilità di budget;
• apertura di nuovi mercati;
• gestione di agenti e distributori;
• rapporto con Direzione Commerciale e CEO.

Prima del titolo viene il perimetro reale del ruolo.

Perché state cercando un Export Manager?

Questa domanda determina gran parte della ricerca.

L’azienda potrebbe voler:

entrare per la prima volta nei mercati internazionali;

aprire nuovi Paesi;

aumentare il fatturato export;

costruire una rete di distributori;

sviluppare direttamente clienti strategici;

riorganizzare mercati già esistenti;

passare da una gestione opportunistica dell’export a una strategia strutturata;

ridurre la dipendenza da uno o pochi mercati;

costruire una squadra commerciale internazionale;

sostituire l’attuale Export Manager.

Sono obiettivi differenti.

E possono richiedere persone differenti.

Gestire un mercato non significa saperlo aprire

È una delle distinzioni più importanti.

Un Export Manager può aver gestito per anni un mercato internazionale con clienti, distributori e fatturato già consolidati.

Può aver ottenuto risultati eccellenti.

Ma questo non significa necessariamente che abbia esperienza nell’apertura di nuovi mercati.

Costruire da zero richiede attività differenti:

analisi del mercato;

individuazione dei potenziali partner;

prospecting;

negoziazione;

costruzione della rete;

sviluppo delle prime referenze;

adattamento della proposta commerciale;

presenza sul territorio.

Se l’azienda vuole entrare in nuovi Paesi, bisogna cercare qualcuno che abbia già dimostrato capacità di business development internazionale, non soltanto gestione dell’esistente.

Quali mercati deve conoscere?

Dire semplicemente:

“Cerchiamo una persona con esperienza internazionale”

è troppo generico.

Europa occidentale, Europa orientale, Stati Uniti, America Latina, Medio Oriente e Asia possono presentare dinamiche commerciali molto differenti.

Anche all’interno della stessa area geografica esistono differenze importanti.

Bisogna quindi capire se la conoscenza di determinati mercati sia:

indispensabile,
preferibile,
oppure trasferibile.

Se l’azienda vuole sviluppare gli Stati Uniti, aver già lavorato sul mercato americano può rappresentare un vantaggio significativo.

Ma restringere sempre la ricerca esclusivamente a chi conosce esattamente gli stessi Paesi può far perdere candidati con capacità di sviluppo internazionale molto forti.

Il vero tema sono spesso i canali

In molte ricerche Export, il canale può essere importante quanto la geografia.

Vendere direttamente a grandi clienti industriali è diverso dal costruire una rete di distributori.

Gestire agenti plurimandatari è diverso dal coordinare filiali commerciali.

Vendere a retailer internazionali è diverso dal lavorare attraverso importatori.

Un candidato proveniente da un settore differente potrebbe quindi risultare interessante se conosce:

lo stesso tipo di cliente;

lo stesso modello distributivo;

lo stesso processo decisionale;

lo stesso tipo di rete commerciale.

La domanda non è soltanto:

“Dove ha venduto?”

ma anche:

“Come ha venduto?”

Deve provenire dallo stesso settore?

Non necessariamente.

In alcuni business la conoscenza tecnica del prodotto e del mercato è essenziale.

In altri casi possono essere maggiormente trasferibili:

canale;

tipologia di cliente;

ciclo di vendita;

modello distributivo;

fascia di prezzo;

complessità della negoziazione.

Immaginiamo un’azienda B2B che vende attraverso distributori specializzati.

Un Export Manager proveniente da un settore adiacente potrebbe conoscere perfettamente le dinamiche di costruzione e gestione di una rete distributiva internazionale.

La ricerca dovrebbe quindi partire dai fattori realmente determinanti per il successo, evitando automatismi.

Export Manager e conoscenza delle lingue

Le lingue sono importanti.

Ma conoscere tre lingue non rende automaticamente una persona un buon Export Manager.

La lingua è uno strumento.

Bisogna poi valutare la capacità di:

sviluppare relazioni;

negoziare;

comprendere culture commerciali differenti;

leggere il mercato;

gestire partner;

costruire opportunità;

portare una trattativa alla conclusione.

Per questo la conoscenza linguistica dovrebbe essere valutata insieme alle esperienze commerciali effettivamente maturate.

Quanto conta il network?

Può avere valore, soprattutto in alcuni mercati.

Un Export Manager che conosce distributori, clienti o interlocutori rilevanti può accelerare l’ingresso dell’azienda.

Ma anche in questo caso bisogna evitare una scorciatoia:

“Ha i contatti, quindi è il candidato giusto.”

Il network cambia.

I distributori cambiano portafoglio.

Le persone cambiano azienda.

Una relazione costruita per un prodotto non necessariamente funziona per un altro.

È quindi più importante capire come il candidato ha costruito quel network.

Se è stato capace di farlo una volta, potrebbe riuscire a farlo nuovamente.

Come valutare i risultati di un Export Manager

“Ha aumentato l’export del 30%.”

È un dato interessante, ma va interpretato.

Da quale situazione partiva?

Ha aperto nuovi mercati?

Ha acquisito nuovi distributori?

Il mercato stava già crescendo?

Sono aumentati i prezzi?

È stato lanciato un nuovo prodotto?

Ha ereditato clienti importanti?

Ha costruito direttamente il business?

È importante ricostruire il rapporto tra azioni del manager e risultati ottenuti.

Domande utili durante la selezione

Per esempio:

“Raccontami un Paese che hai aperto da zero.”

“Come hai scelto il distributore?”

“Quanto tempo è servito per ottenere i primi risultati?”

“Quale mercato hai provato ad aprire senza riuscirci?”

“Come valuti se mantenere o sostituire un distributore?”

“Come costruisci un forecast quando entri in un mercato nuovo?”

“Raccontami una negoziazione internazionale particolarmente complessa.”

“Quale mercato hai ereditato e come lo hai fatto crescere?”

Le risposte permettono di capire molto più di un semplice elenco di Paesi nel CV.

PMI: quando l’Export Manager deve costruire quasi tutto

Nelle PMI il ruolo può diventare particolarmente ampio.

L’azienda può avere un ottimo prodotto e qualche cliente internazionale, ma non ancora una vera struttura export.

Il nuovo manager potrebbe dover:

definire i mercati prioritari;

cercare distributori;

visitare clienti;

partecipare alle fiere;

costruire il forecast;

organizzare la rete;

gestire direttamente le trattative;

supportare marketing e posizionamento;

creare processi che prima non esistevano.

Serve quindi un professionista disposto non soltanto a dirigere, ma anche a fare.

Un Export Director proveniente da una struttura internazionale molto grande potrebbe essere eccellente, ma bisogna verificare quanto sia disposto a tornare a un livello di operatività elevato.

Quanto deve viaggiare?

È un elemento da chiarire prima della ricerca.

Per alcune posizioni le trasferte possono essere frequenti.

Per altre il modello commerciale consente una gestione differente.

Un candidato può essere perfettamente coerente per competenze, ma non più disponibile a trascorrere una parte importante del mese all’estero.

La mobilità internazionale deve quindi essere affrontata apertamente fin dall’inizio.

Perché i migliori Export Manager possono non rispondere agli annunci

Un Export Manager performante può avere relazioni consolidate, un portafoglio di mercati interessante e una posizione soddisfacente.

Potrebbe non stare cercando lavoro.

È proprio in questi casi che la ricerca diretta permette di ampliare il mercato.

Invece di lavorare soltanto sui candidati disponibili, si possono identificare professionisti che oggi operano nelle aziende, nei mercati e nei canali coerenti con il progetto.

Successivamente vengono contattati per verificare se esistano le condizioni per iniziare una conversazione.

Come costruire il mercato della ricerca

La mappatura non dovrebbe essere composta soltanto dai concorrenti diretti.

Possiamo costruire diversi livelli.

Concorrenti diretti, quando l’esperienza di prodotto e mercato è particolarmente importante.

Settori adiacenti, quando clienti e canali sono comparabili.

Aziende con modello distributivo simile, anche se vendono prodotti differenti.

Organizzazioni che hanno già sviluppato i mercati target nei quali il cliente vuole entrare.

In questo modo la ricerca diventa molto più ampia senza perdere precisione.

Cercare anche chi è pronto al salto successivo

Per una posizione di Export Manager non è sempre necessario cercare esclusivamente persone che possiedono già quel titolo.

Un Area Manager internazionale con esperienza su diversi Paesi potrebbe essere pronto ad assumere una responsabilità export più ampia.

Un Export Manager di una struttura più piccola potrebbe essere pronto a coordinare un team.

Un Senior Export Manager potrebbe diventare Export Director.

La ricerca dovrebbe quindi individuare anche potenziale e traiettoria professionale.

Dove deve vivere un Export Manager?

Dipende dal modello commerciale.

Se trascorre una parte significativa del tempo all’estero, la vicinanza a un aeroporto ben collegato può essere più importante della vicinanza quotidiana all’ufficio.

In altri casi la presenza presso l’headquarter è essenziale per lavorare con produzione, marketing e direzione.

Bisogna quindi capire il lavoro reale prima di stabilire un perimetro geografico rigido.

Un head hunter di Milano può cercare Export Manager in tutta Italia?

Sì.

Anzi, per una posizione di questo tipo limitare automaticamente il mercato a Milano o alla Lombardia può essere particolarmente poco utile.

OKTOPOUS può avere sede a Milano mentre il candidato più adatto può trovarsi in Veneto, Emilia-Romagna, Piemonte, Toscana o in un’altra area.

La sede dell’head hunter e la geografia della ricerca sono due elementi differenti.

La ricerca deve seguire dove si trovano le competenze necessarie.

Come convincere un Export Manager a cambiare

Per un candidato passivo non basta comunicare il titolo.

Bisogna presentare il progetto.

Quali mercati vuole aprire l’azienda?

Quanto pesa già l’export?

Quale autonomia avrà?

Quale investimento è previsto?

Esiste già una rete?

Quali risorse avrà?

Quanto è competitivo il prodotto?

Quale ruolo può costruire nel tempo?

Un professionista che sta già ottenendo risultati deve vedere una ragione concreta per cambiare.

E se i candidati non sono interessati?

Il feedback può essere molto utile.

Se diversi Export Manager coerenti rifiutano per motivazioni simili, può emergere un problema relativo a:

retribuzione;

trasferte;

mercati assegnati;

autonomia;

dimensione dell’azienda;

prodotto;

prospettive;

struttura disponibile.

La ricerca diretta permette di raccogliere queste informazioni e riportarle all’azienda.

Quando utilizzare un head hunter per un Export Manager

Può essere particolarmente utile quando l’azienda vuole entrare in nuovi mercati, cerca competenze geografiche o commerciali specifiche oppure non riesce a raggiungere attraverso gli annunci i professionisti più interessanti.

È utile anche quando occorre capire quali aziende contengono le competenze che stiamo cercando e costruire una mappatura del mercato.

Come lavora OKTOPOUS nella ricerca di Export Manager e Export Director

Per OKTOPOUS la ricerca parte dal progetto di internazionalizzazione dell’azienda.

Prima del candidato vogliamo capire:

quali mercati;

quali clienti;

quali canali;

quale prodotto;

quale livello di sviluppo attuale;

quale struttura commerciale;

quali obiettivi.

Da queste informazioni costruiamo il mercato della ricerca.

Attraverso la ricerca diretta possiamo individuare Export Manager, Export Director e professionisti commerciali internazionali che possiedono esperienze potenzialmente coerenti anche quando non stanno cercando attivamente una nuova opportunità.

OKTOPOUS opera da Milano, ma il territorio nel quale vengono ricercati i candidati viene definito sulla base del progetto.

In sintesi: non cercare qualcuno che “abbia fatto export”

La vera domanda è:

“Che cosa deve riuscire a costruire sui mercati internazionali questa persona?”

Una volta chiarito questo punto possiamo definire:

mercati;

canali;

clienti;

settori;

seniority;

lingue;

mobilità;

esperienze precedenti;

aziende target.

Perché aver venduto all’estero non significa necessariamente saper sviluppare un mercato internazionale.

Il candidato giusto è quello che ha affrontato una sfida commerciale internazionale sufficientemente simile a quella che l’azienda deve affrontare oggi.

FAQ

Come trovare un buon Export Manager?
È utile partire dai mercati da sviluppare, dai canali commerciali, dai clienti e dagli obiettivi del ruolo, quindi individuare professionisti con esperienze internazionali comparabili.

Export Manager ed Export Director sono la stessa cosa?
Non necessariamente. Il perimetro dipende dall’azienda e può cambiare per responsabilità, team, mercati e autonomia.

Un Export Manager deve provenire dallo stesso settore?
Non sempre. In alcune ricerche è fondamentale; in altre possono essere più importanti il canale, la tipologia di cliente e l’esperienza nello sviluppo di mercati simili.

Quanto conta conoscere già il mercato geografico?
Può rappresentare un vantaggio significativo, soprattutto in alcuni Paesi, ma va valutato insieme alla capacità del professionista di sviluppare nuovi mercati.

Quanto conta il network di clienti e distributori?
Può aiutare, ma non dovrebbe essere l’unico criterio. È importante comprendere come il candidato abbia costruito e sviluppato quel network.

Come trovare Export Manager che non stanno cercando lavoro?
La ricerca diretta permette di mappare aziende e professionisti coerenti e contattarli anche quando non sono candidati attivi.

Bisogna cercare un Export Manager soltanto vicino alla sede aziendale?
Non necessariamente. Trasferte, collegamenti internazionali e modalità organizzative possono rendere compatibili candidati residenti in aree differenti.

Un head hunter di Milano può cercare Export Manager in tutta Italia?
Sì. La sede dell’head hunter non determina il territorio della ricerca.